インバウンド営業とは
よく耳にするインバウンド営業とはどのようなものでしょうか。
インバウンドとはマーケティング、ビジネス用語でもありますがさまざまなシーンで少しずつ意味合いが異なります。例えばインバウンドセールスといえば、ある人から問い合わせがくる、それによって見いだされる情報や広報戦略がマッチングするというイメージです。
もっと単純に言うと電話などを背景にするとお客様からの電話問い合わせはインバウンドにあたります。それに伴った通販カタログや資料を送ればインバウンド営業の一環になります。
インバウンド営業の例ですが、「有益な自社情報を発信し（メルマガや電話等）それによって購買意欲を高める」「口コミサイトなどを活用して営業力や集客を高める」というように押し売りのような形での強引なセールスではなく情報を活用したセールス全般をインバウンド営業といいます。
アウトバウンド営業とは
アウトバウンドはインバウンドとは違い、サービス提供側から連絡を取っていく方式の営業です。テレアポなどこちらから営業を書けるようなセールス体系を言います。
インバウンド営業とアウトバウンド営業はどちらがよいか？という質問もいただくのですが、もちろんどちらも大事です。このバランスを取った営業が最強でしょう。
インバウンド営業では「情報がほしい」人からの問い合わせやサイト閲覧などがありますので意外と興味があって・・という点では営業から制約に結び付きやすいのですがアウトバウンドは潜在意識を引き出すことが大事になるのです。興味がなかったことだったけれど急に話を聞いたらやってみたくなった・・などはその例です。
すぐに直結しなくてもアウトバウンド営業は気が付かなかった点で興味を持ちあがらせる点では新たな制約に結び付きやすいとも言えます。そのためインバウンドとアウトバウンドでは組み合わせや業種の振り分けで平行営業することが強みになってきます。
インバウンド営業から顧客心理を探る
インバウンドでは顧客からのニーズやクレームで新たな営業展開を見出すことも少なくありません。なぜなら今市場で起きていることが解決できるチャンスでもあるからです。それを見出せるのは顧客からの口コミなどインバウンド営業で発生しがちな生の声です。
受注率を上げるためには顧客満足度を上げる必要があります。また安定供給も不可欠ですからサービスによっては早く、確実に顧客の声を吸い取ることが大切です。インバウンド営業では顧客の声は興味があるがゆえに辛口なことも多いでしょう。
しかしクレームや評価から生まれるより良い環境改善への情報も得ることができれば非常にマーケティングやビジネスに有益となります。
インバウンド営業とは、自社が有益なコンテンツを活用して情報を発信しそれらを見つけてもらう、つまり顧客から企業に対してという受け身なイメージもあるでしょうが実は「顧客の声を引き出す」重要な戦法であり、積極的に仕掛けることができる手法なのです。
アウトバウンド営業をスマートに行う方法
アウトバウンド営業は、みかけはガンガンと無差別にテレアポをしたり、質より量を獲得するイメージがあるかもしれません。しかし顧客ターゲットを絞ったアウトバウンド営業をすることで、最適化された、必要されている情報を提供することで、興味のなかったものに焦点をあてさせるという発掘型の営業で相手の意識を見出すタイミングが大事になってきます。
メールを送るにしてもタイトルや内容をあまり胡散臭くしないようにすっきりと要点をまとめて話を進めることが重要です。
そのアウトバウンド営業のサービスや商品を扱うことで、いまこのようにしていることがどれだけ改善されて有益に変わるのか？ということを簡潔に伝えれば、相手が「気づき」の興味に変化していくはずです。
そうなったときには専門的なことは抜きにして「将来このように得をする」という点など今の状態より向上される点をきちんと説明できるようにシナリオを準備しましょう。
広告やテレマーケティング、ダイレクトメールなどは短期間で一斉に多くの顧客へ情報を
訴求できるのですが、印象としては勝手にメッセージを送りつける、毎日邪魔なメールと思われると配信停止などの行為をしたくなる気持ちになるものです。
つまり、迷惑メールや電話だと捉えられる恐れがあります。そのためにはシンプルに、すっきりとした会話や文面であくまで嫌な印象を与えずに引き際を考慮したアウトバウンド営業を心がけましょう。
会話は3分以内、メールは献血に、タイトルは読みやすい、開かれやすい工夫をすることが大切です。
メールの文面は「詳細はこちらをクリック」に結び付けるようにしましょう。会話も「よろしければ今日資料をすぐにお送りします。」という風にだらだら続かないように手早く済ませましょう。
インバウンド/アウトバウンド営業は相手ありき
アウトバウンド営業の反応率はインバウンドマーケティングよりも低くなるという統計がだされたこともあるように、しつこかったり顧客に不快に思われるとアウトとなります。
人間というのは、都合の良い時間に余裕をもって情報を得たときと、そうでないときの興味具合が変わります。いくらこちらから発信しても相手に興味を持ってもらえなければ意味がありません。
インバウンド営業の場合は、ある程度興味があるものの自分が求めているものとは違うなという点で離れてしまいます。こちらも興味、相手ありきの情報合戦です。BtoBの担当ほとんどが、自分で欲しい情報をWebで検索したりしています。情報を「捕まえてもらう」為の策がインバウンド営業です。
顧客が自ら検索エンジンやソーシャルメディアを見て問い合わせをしてくる。問い合わせをしようと思わせる技が大切になってきます。
企業にとっても、興味を持った担当がサイトの訪問者となることからいろいろなチャンスが生まれますのでどの企業もウェブサイトには力を入れているところです。
アウトバウンド営業は攻めにマッチするものがあれば気づきにより合流できるという感じになりますが、インバウンド営業は見込みのある興味が少しでもある顧客に様々なコンテンツを見つけてもらいやすいようにしてもらえます。本当に情報を必要としている顧客がサイトを見て興味をもって、さらにSNSを定期的にのぞくようになる。そして口コミなどを見るようになれば問い合わせもしたくなるものです。
興味のある芸能人やお店のブログやSNSは見てしまいますよね。あちらから営業しなくても様子を見るだけで、新しい発見があります。そのような楽しさを与えることから営業の幅が広がっていくのです。
そのためには相手ありきなので、顧客をよく観察しましょう。また世の中の流れも観察しましょう。世の中の流れとずれていれば閲覧も少なくなりますし、情報も発信しづらくなってしまいます。
インバウンド営業とアウトバウンド営業を上手に使い分けて、パーフェクトな営業を作り出しましょう。そのためには独りよがりにならない、常に顧客が何を求めているのかを思考することです。
マーケティングとの組み合わせでインバウンド/アウトバウンド営業はますますこれから
活発化していくことでしょう。出遅れることがないようにしっかり情報をチェックしていきたいものですね。今日から始めましょう！
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