「御社の特徴、強みはなんですか？」
このように聞くと多くの会社さんが「いや～、特に強い部分とかないんだよね」「まあ、なんでもだいたい出来るけど・・・」などと言われます。はたして、これで勝ち残っていくことが出来るのでしょうか？
よく、マーケティングの世界では「なにかで同業他社との圧倒的な差別化ができれば売れる」と言われます。
実はこれは、インターネット上の営業でも同じ事が言えるのです。同業他社との差別化が出来ている会社、または「会社の売り」「商品の売り」がハッキリしている会社には問い合わせが殺到します。それに比べて、他社との差を持たない会社、つまり「売りがない」会社には問い合わせはほとんど来ません。
別にこれは「一つの商品・サービスに絞らなければならない」という話ではありません。しかし、商品やサービスが何のコンセプトもなく乱雑に並べてあるとしたら、お客さんはどのように考えるでしょうか？「どの商品（サービス）もそれなりなんだろうな・・・」とお客さんは考えるのです。
なぜならば商品が何かに特化していないということは「特に強い商品・サービスがない」ということを意味しているのです。そのため「なんでも出来ます！」は「なにも出来ません！」と宣伝しているのと同じ効果になってしまうのです。
例えばあなたの会社に、あまり名前を聞いたことのない会社の営業マンが飛び込みでやってきて「弊社は、電話回線工事から、オフィスのご紹介、ホームページの制作まで何でもやってます、何でもご相談下さい！」なんていわれたら「どれもこれも中途半端な会社なんだろうな・・」というイメージを持ちませんか？
お客さんも同じように考え、同じイメージをあなたの会社に対して持っているのです。
簡単に特徴を作る方法！
「そんなこと言っても、簡単に特長なんか作れないよ！」
こんな声が聞こえてきそうです。分かります、その気持ち。でも実は特徴・強みを作ることは、そんなに難しいことではないのです。
ここでの話は、別に「同業他社に勝てる新しい商品を開発しましょう！！」なんてことを言っているわけではありません。そんなのは待っていても簡単に出来るものではありません。
ここで考えなければいけないのは「同業他社に勝てるの商品・サービスを作る」ことではなく、「今ある商品・サービス、また会社自体を『同業他社に勝てる』見せ方を作る」手段なのです。
「あなたの会社の強みをハッキリさせて、勝てる見せ方を考える」と言うことであれば、今すぐにでも、簡単にすることが出来るのです。
商品・サービスの売りをハッキリさせて特長を作る「細分化」
例えば、あなたの会社がホームページ作成会社を行っているとしましょう。
「ホームページのことなら何でもお問い合わせ下さい」
こんな風に書かれているしたら、客様からの問い合わせをさせることは出来ません。なぜならホームページ作成を行っている他社はたくさんあり、ライバルとの違いがハッキリしないからです。
商品やサービスの売りをハッキリさせるには、もっと細分化するのです。
「飲食業に特化したホームページ作成が得意です」「人材採用のホームページ作成を行っています」「ブログで格安でホームページを作ります」
このように、ホームページ作成に加えて「飲食業に特化」と一段階細分化することで、会社としての専門性が出てきます。専門性が増すことで、それを必要としているお客様は、自分の求めているものを提供してくれる会社に出会えたと思って、振り向いてくれるのです。
これをマーケティングの用語で「細分化法」と言います。
会社や社長の「人物」「こだわり」「理念」をハッキリさせて特徴を作る
例えば、あなたの会社が税理士事務所だったとしましょう。
取り扱っている業務は、「税務顧問」「会計処理」「決算処理」など税理士事務所の同業間で大きな差別化は難しいかも知れませんが、事務所の・先生の「人物」や「こだわり」は大きな特徴となりえるのです。
例えば、あなたの仕事の特徴が、他の税理士と比べても「細かやかな対応」を心がけているとしましょう。普通、ただ単に「細かくやります」と言っただけでは、特長にも魅力にもなりません。
しかし、「なぜ細やかな対応をする必要があると考えているか」のこだわりを説明し、顧問サービスの説明をする際にも「一体、どこまで細かくやってくれるのか？」また、御社のお客さんとの過去の事例として「どんなことまで細かくやって、どんな効果があったのか？」を、見せてあげることで「本当にこの先生は細かくやってくれるんだな」と、今の税理士よりも多少値段が高くなっても細かなサービスを望んでいる顧客を捕まえることが出来るのです。
「御社の特徴、強みはなんですか？」
「あなたの会社の特徴、売り、商品の強み」がハッキリしていなければお客はあなたの会社に惚れません。
インターネット上の営業も通常の営業も同じです。うまくお客様にあなたの会社の良さを伝えれば、大きなチャンスを掴む事が出来ます。逆にお客様にあなたの会社の良さを伝えれなければ、大切なお客様を逃してしまう事になってしまいます。それが大企業にも負けない、あなたの会社の良さを伝える圧倒的な差別化になるのです。
本当にインターネットで売上を上げたいのであれば、「あなたの会社の強み・売り」をハッキリとイメージすることを始めてください。
