「今、それどころじゃないのに」「なんで会社にかけてくるの？忙しいのに」「しつこいなぁ」テレアポ電話を受けた人が多く思う内容です。テレアポトークが上達するとアポ率が向上するだけでなく営業効率も上がります。簡単にトークを弾ませる例文や、使いやすい内容をまとめてみました。
挨拶のスタートで印象も分かれる
・お忙しいところ恐れ入ります。
・突然の電話失礼致します。
・お世話になります。
この辺りを冒頭に持ってきましょう、あまりになれなれしいのは「いかにも」という感じのセールス電話と思われてしまいます。
自己紹介
自己紹介は重要なポイントです。
○○のサービスを提供している、○○会社の○○と申します。サービス内容を明確にすることが重要で、ここで相手の断りを受けるか、話しを聞いて貰えるのかが分かれます。
「新規のお取引先を開拓するお手伝いができればと思うのですが・・」「現在、100以上の企業様で経費節減の効果があるとご好評のツールをご案内しているのですが」など、具体例を挙げた紹介メリットを数字なども入れて紹介できるとよいでしょう。
相手の答えに関する切り替えしも重要
しかしここまで行っても、「間に合っている」「結構です」といわれることも少なくないでしょう。
「結構です」というような答えに対して「お話だけでも」といった返答ではアポ率を上げることは難しいでしょう。良い返答例として、相手が不満に思ってそうなポイントを質問することです。
・○○について、お困りになっていることはございませんか？
・○○について、ご不満に思っていることはございませんか？
という具合に、様子をうかがいながら質問をからめてみましょう。もし必要でなければ、その場で断って頂いても構いませんので、というスタンスを見せておくと、何となく聞きたくなる雰囲気になりやすいです。
また断られそうな場合には「ぜひ資料だけでも送らせて頂きたいのですが」「今お忙しければメールでご案内しますので」といったように、違う角度からアプローチする方法も良いでしょう。
アポイントになりそうな時の押し
テレアポイントが取れそうな雰囲気になったら、そこでもう一工夫です。
具体的に日時を決めるために、こちら側から「今週でしたら、○曜日か○曜日にお伺いできます」と提案をしてみましょう。電話だと決めかねる時にはメールアドレスを聞いてメールにて対応し相手とのつながりを持ちましょう。
基本的なトークの作り方を覚えておけばワンギリのようにならないで済みます。
実際のテレアポ会話例をみてみよう
それではロールプレイング的にテレアポ会話例を見てみましょう。内容や業種を置き換えて使ってみましょう。
あなた：お世話になります。ｘｘのお手伝いをしている○○会社の○○と申します。ｘｘでお困りなことは現在ございませんでしょうか？今回現在、有望な取り組みをされている会社様を選んでお電話させていただいているのですが・・・
あなた：私共でご案内しているのは、ｘｘでございます。よろしければ一度資料だけでもおもちしたいのですが、いかがでしょうか？
など。
テレアポで苦労しているのは、途中でいつも切られてしまうという点のようです。ポイントは、単なる数うちゃあたるの売り込みの電話と思われないこと。「本当に必要な人にしかお電話していないのです。」という選ばれた企業様へのご案内であると認識させることです。
どうせ上からリストの順番にかけているんでしょう？というようなテレアポトークに思われたらあっという間に切られてしまいます。
「御社にだけ」「選んでお話しています」という限定風なトークや具体的な他社の数字を出すとよいでしょう。
また業種が競合他社の取り組みを例にあげたり、同業ライバル社にも現在検討してもらっている（社名は出さず）というようなことも合間にいれて反応を見てみましょう。声のトーンはあくまで冷静に。
「なれなれしくせず」「おちついてゆっくり」「感じよく」「挨拶はきちんと」「語尾を伸ばさない」「はっきりと誠実に」
話すようにしましょう。また誰宛てにまずはかければよいかということですが、会社の代表にかけることや営業部にかけることも業種によってはあると思います。
おそらく初めはアシスタントの女性や受付の担当が電話口に出ることが多いと思いますので「ｘｘのご担当の方はおられますでしょうか？」というように専門担当や関連部署につないでもらえるような聞き方をしましょう。
いきなり「社長宛」などは避けたほうが良いです。（よほどの個人企業や中小でも社長宛の電話は警戒されるようです）
あらかじめかける企業にはウェブページなどで組織調査をしておくことをお勧めします。この企業はこういう区分けでこの組織ならつないでもらえそうだというところの電話番号を控えておきましょう。
中小企業の場合はこの限りではありませんので、社長直轄のところもあります。その場合は受付の女性か秘書の女性などからつなぐことが多いと思いますので「ｘｘのご担当様へおつなぎいただけますでしょうか。」と伺う形で担当を呼んでもらいましょう。
スクリプト例文をいくつか出させていただいたのですがこれはあくまでも例です。業種や企業の古さ、新しさによって働く従業員の層も異なりますので、合わせたリサーチの上で業種分けしてアタックしてみるとよいでしょう。
ワンギリされないような会話術を身に着ければ、相手の印象も変わってきます。心理作戦のような形で相手が気持ちよく話をすすめてもらえるようなテレアポを心がけたいですね。
テレアポというと「嫌な仕事」と思われがちですが会話を楽しもうと思えば苦痛にもならないと思います。また自分がどんな営業電話なら聞いてみたいなと思うかという事も想像してオリジナルのスクリプト例文をまとめてみても面白いかもしれません。
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