2019.07.25

リードジェネレーションとは?ナーチャリングとの違いやリード獲得のポイント

リードジェネレーションとは、見込み客を表す「リード」と創出する、作るという意味を伝える「ジェネレーション」という二つのワードからできています。まとめると、リードジェネレーションとは見込み客を作るということを指します。

このうち、見込み客とは企業の製品やサービスなどに関心を持ってくれる顧客のことを指し、将来的に商品を購入してくれるであろう可能性を持っている人のこととなります。その潜在的な購入客に対してマーケティング活動を行っているのが、リードジェネレーションの求めるところとなります。

多くの場合、新しい商品を発表して販売する時には、どんな客に買ってもらえるかが分からないためゼロからのスタートとなります。もちろん、ある程度のターゲットは定まっているものですが、それがぴったりとハマるとは限らないケースも多いため、ある程度対象を広げてマーケティングをスタートします。

そのうちに、関心を持つ人たちや企業の層が分かってきて、徐々に顧客層を選別してアプローチをしていきます。リードジェネレーションでは、この見込み客を獲得するというかなり初期の段階のマーケティングプロセスに当たります。

そのため、リードジェネレーションが上手にできないと、顧客へのアプローチがうまくできず、結果的に購入になかなか結びついてくれないという結果になってしまうのです。リードジェネレーションは、営業の基本となりますが、それだけ結果に大きな影響が出やすいため、企業としてもきちんと分析、検討すべき事案なのです。

リードジェネレーションとリードナーチャリングはなにが違うの?

リードジェネレーションと似たような営業、マーケティング用語にリードナーチャリングというものがあります。確かに概念は似ているのですが、実態はかなり違います。

もちろん、どちらも最終的に購買に結びつけるという目的を持ってするものですし、お互いに非常に関係が深いものです。しかし、営業におけるプレセスの違いがあるのです。言ってみれば、リードジェネレーションが先に来て、リードナーチャリングが後に来るとも言えるでしょう。

つまり、リードジェネレーションでは見込み客を発見して獲得し、自社の営業プロセスの流れに引き込むという役割を果たします。アプローチの入り口というわけです。リードナーチャリングは、その後見込み客を育成、養成して、自社ブランドに対する関心をさらに持ってもらう働きをします。

ある程度時間をかけて、製品の良いところや他社製品と比較してのメリットなどを理解してもらい、商品もしくは企業の固定客となってもらうプロセスとなります。そのため、リードジェネレーションでは間口が非常に広く、より多くの人に関心を持ってもらうことが大事な作業となります。一方でリードナーチャリングでは、関心を持った人をさらに選別して、具体的な購入という行動に移ってもらうための作業を行います。

このように、リードジェネレーションとリードナーチャリングでは違いがありますが、切り分けて別個に考え過ぎることのないようにしましょう。というのも、この二つはつながっている一連のプロセスであり、連携を取らないとうまくアプローチが進んでいかないからです。

見込み客を獲得することができたら、どのようにその見込み客を購買まで導いていくかという流れを、一つのものとして考えることによって、この二つのプロセスを上手に組み立て、調整していくことができるのです。そのためにも、リードを獲得してから、それを顧客にするという受け渡しの部分をきっちりと考える必要があります。

リードを獲得してから顧客にするためのポイントとは?

リードジェネレーションでは、ゼロの状態から企業や製品に関心を持ってもらって見込み客を作ることだけに終わらず、そこから実際の顧客とすることに注意を向ける必要があります。そのためのポイントとしては、まずターゲットの絞り込みをしていくことが欠かせません。

購入に至るまでのリードジェネレーションの初期段階では、とにかく商品やサービスへの関心があるというだけで、かなり幅の広い層が集まっていることが多いものです。そこから効果的なマーケティングをしていくためには、まずターゲットを絞り込んで、その特定の層に訴える情報提供をしていく必要があります。

そのため、商品の質や内容を考慮して誰をターゲットとするのかをあらかじめ決めておく必要があります。その上で、見込み客となっている人たちの中にどのくらい予想ターゲットが含まれているかを分析して、そのターゲットに的を絞ってリードナーチャリングを進めていきます。

もし、当初考えていたターゲットとは違う層がかなり多いということであれば、その見込み客も失わないように、新たにその層向けのマーケティングを検討する必要が出てきます。

もう一つのポイントとしては、広告の使い方を考慮するということです。ターゲットによってSNSやウェブ、電話アポイントメントなど、効果的なアプローチの方法が異なります。できれば複数の方法を組み合わせて、より多角的なアプローチができればいいのですが、実際にはそれほどたくさんの手法を取り入れるのは難しいことがあります。

そのため、広告の種類をどれにするかを厳選して、より効果が出やすいものはどれかを検討することが重要です。同時に、最終的に購買へと結びつけられるためのランディングページをどの段階でどこに持って行くかということも決めていくことになります。

この広告とランディングページの持っていき方のバランスが、成約率に大きく関わってきますので慎重に考えるようにしましょう。広告ばかりがあってもランディングページがなかなかないと顧客は関心を失ってしまいますし、逆にランディングページばかりが強調されると印象が悪くなり、顧客離れが生じることがあります。

ダイレクトアプローチをするタイミングを見極めることも欠かせません。

ウェブ上で購買が完結するものであればいいのですが、やはり担当者同士が顔を突き合わせて契約をするものであれば、やはりアポイントメントを取り対面営業をするタイミングが肝心な要素となります。

早すぎると信頼度がまだ低い状態ですし、遅くなってしまうと他社に顧客を奪われてしまうかもしれません。どの時点で直接会って営業をするのかというのは顧客の状態を見て、的確に判断する必要があるのです。これは、対面するときだけでなく、メールを送る電話をかけるといった他の形でのコミュニケーションにおいても同様です。

リードジェネレーションの3つの手法をご紹介!

SNS

リードジェネレーションは、新規の相手に関心を持ってもらうことからスタートします。現代ではこのための非常に有効な手段が存在します。それはSNSです。

Facebookやインスタグラムなどの媒体を通じて、自社製品の存在をアピールすることができるのです。また、YouTubeなどの動画サービスとホームページを組み合わせて、視覚的にマーケティングを行うというのも有効な手段となっています。

こうしたネット上のサービスを使うことには大きなメリットがあります。よりたくさんの人の目に触れる機会を作れることや、企業への親近感を持ってもらえるという点です。さらに、ビジュアル効果が高いため、より心に訴える内容の広告となるというのも大きな点と言えるでしょう。

Twitterのように、コメントが拡散していき、つぶやいた企業側が思ってもいなかったような規模やルートで広がっていくという点も大きな可能性を秘めていると言えるでしょう。

SEO対策

SEO対策が施されたサイトを作るというのもリードジェネレーションにおいては重要なポイントとなります。やはりできるだけたくさんの人にサイトを訪問してもらうというのは、見込み客を増やす上で非常に重要な要素です。

SEO対策をすることによって、アクセス数をまんべんなく増やすことができて、見込み客獲得の間口を広げられるというメリットがあります。リスティング広告を出してサイト訪問者数を増やすという手もありますが、やはりサイト自体の質を高めてリスティング広告がなくても、訪問者が安定して存在するサイトを作るのがベストです。

セミナー開催

セミナーの開催もリードジェネレーションには効果的です。ある程度最初の段階から関心を持つ人を集めることができますので、次のマーケティングプロセスに進むのが楽というメリットがあるからです。

また、時間をかけて製品やブランドについての説明ができますので、より顧客獲得の率が高いというのも魅力です。実際にセミナーを開催するためには、時間や手間がかかりますが、それだけの価値がある手法だと言えるでしょう。

リードジェネレーションの成功事例から学ぶ

リードジェネレーションの具体的な手法を研究し、それぞれの企業に合わせて実行することによって成功した事例は多くあります。たとえば、業務用パソコンの業界に入り込んできているVAIOがその一例です。

VAIOというブランドの認知度を高めると同時に、新規見込み客を増やすために新しいブランディングサイトを制作しました。このサイトでは、VAIOの商品を取り上げてはいますが、それだけに内容を集中せず、世間で話題になっている様々なコンテンツを入れ込んでいます。これによって、VAIOというブランドを知らない人も取り込めるようにしています。

そして、このサイトを通じて見込み客となった個人や企業を営業に流すことができるように、リードジェネレーションに取り組む部門と営業が緊密に連携を取っているのも大事なポイントです。見込み客を無駄に失うことがないようにスムーズにプロセスが流れていっているのです。

このように、VAIOでは幅広い層に手を広げて、まずはたくさんのリードを集め、その後ターゲットを絞り込んでいくという効率的なやり方が採られています。そして、ホットになったリードをすぐに顧客対応できる営業に流していくという一連のプロセスが効率よくできています。

もう一つの事例としては、様々な業務を電子化するサービスを提供しているエイトレッドです。まず、こうした電子化システムについての知識や関心がそれほどない層にも訴えられる、総合的なコンテンツ配信をしています。しかも月二回という頻度で行い、タイムリーな話題をこまめに提供できるようにしています。

その上で、リードの購買意欲や検討状況などを分析して、ダイレクトアプローチをかける適切なタイミングを計ることに力を入れています。こうすることで、よりコンバージョン率を高めることができ、せっかくできた見込み客を失わないようにしています。

こちらの例でも、やはりできるだけ大勢の層に届くコンテンツを作ること、そして上手に営業が購買につなげるプロセスができているというのが成功のポイントとなっていることが分かります。

リードジェネレーションのオンラインサービス

リードジェネレーションを効率的に進めるためのオンラインサービスがいくつも提供されています。その一つが「グロースダッシュ」というものです。

サイトのアクセスアップだけでなく、顧客のサイト内動向の分析、効果的な広告の貼り方などをサポートしてくれます。完全成果報酬システムを採っているため、お得度が高いというのもポイントです。

また、「ferret One」もおすすめです。アクセス解析機能の充実や、ランディングページの効率化を進めてくれます。リードナーチャリングに流すための顧客管理も同時にできるため、効率よくマーケティングができるのが魅力です。

まとめ

リードジェネレーションとは、新たに製品や企業に関心を持ってもらい見込み客を創出するマーケティング活動を指します。

SNSやウェブ、セミナーなどの手法を使ってリードを集めていくことができます。見込み客を顧客に変えるためには、ターゲットの分析を行い絞り込みをしていくこと、そして電話や訪問をするタイミングを的確に見極めるというプロセスが重要になってきます。

次の段階となるリードナーチャリングにうまく流して、顧客に購買意欲を高めていくことで成功することができます。全体の流れを見て、逆算する形でリードジェネレーションを行っていくようにしましょう。

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