リードクオリフィケーションとは、見込み客を選別するプロセスのことを指す言葉です。
リードジェネレーションによって、自社の製品やサービスに関心を持つ企業や個人を集めることができますが、実際にこの見込み客の中から購買に至る人の割合というのは意外と少ないものです。多くても2割程度、通常は10パーセントちょっといけば良いというところでしょう。
もし、購買をすることのない層にも引き続きアプローチを行い続けるようであれば、そこにかける手間と時間、そして資金が無駄になってしまうことになります。
そのため、様々な層に存在するリードの中から、より購入に至る可能性の高い顧客を選んで、そこに続くアプローチを集中させることが重要なのです。そうすることによって、より効率の良いマーケティング活動ができます。
営業担当者としても、コンバージョン率が上がりますので、モチベーションアップにもつながりますし、仕事への喜びを感じられるというメリットもあります。実際にリードクオリフィケーションをしようと思うと、ターゲットの絞り込みが難しく感じることがあります。
もしかしたら、この層も率は低いとしても購買に至る人がいるのではないかと思ってしまうからです。しかし、ここでのためらいがあると、無駄にターゲットを広げることになってしまいます。
そのため、リードクオリフィケーションをする際には、はっきりと分かりやすい基準で顧客を選別すること、そしてきちんと見込み客の分析をして、確かなデータを見て選別を行っていくことがポイントとなるのです。
リードクオリフィケーションの効果的な4つの方法
フォローもしくは配信によって好感度を探る
リードクオリフィケーションは、リードジェネレーションの後、リードナーチャリングをしている間、もしくはそれに続くものとして行われます。
いきなり初めの方の段階で見込み客を選別してしまうようでは、はっきりと判断できませんし、無駄に顧客を失ってしまう可能性が高いからです。その際、リードの自社製品もしくはブランドへの好感度を探るというのは大事な判断基準となります。
そこで役立つのが、SNSへのフォロー状況やメール配信の受け入れです。良い印象を持ってくれているリードであれば、フォローや配信を打ち切ることなく継続してコミュニケーションを取ろう、少なくても情報を受け取ろうとしてくれるはずです。
そのため、定期的にSNSやメール配信を更新することは重要です。それによってリードの反応をチェックすることができるからです。また、面白コンテンツやお役立ち情報をメインとしている媒体であっても、時にはちょっとダイレクトな商品紹介をしてみるというのも一つの手でしょう。
ダイレクトなアプローチになった時にどんな反応を取るかを見極める助けとなるからです。こうした情報でも引き続きフォローをしてくれているということであれば、可能性があると考えることができるでしょう。
アンケートを実施する
リードクオリフィケーションでは、単に商品を購入してくれそうかということを知るだけでなく、自社のどの製品もしくはジャンルに興味があるかということを知るのも一つの目的となります。
もし、どの製品により興味があるのかが分かれば、よりダイレクトなアプローチがしやすくなるからです。そこで、アンケートを実施してみるというのも一つの効果的な手法となります。
サイトの中にアンケートプログラムを埋め込んでみるのも良いですし、問い合わせの時にアンケートを実施することにしても良いでしょう。アンケートの中身としては、どんな商品もしくはジャンルに興味があるのか、こんな商品があったらうれしいという提案、いくらくらいまでだったら予算を組めるのか、何が購買をためらわせているかといった質問を入れることができます。
より具体的にすることによって、リードの購買意欲と求める製品を知ることができますし、漠然とした質問よりも答えやすいというメリットも生まれます。
サイト内の動向解析を綿密にする
リードジェネレーションでは、自社サイトもしくはブランドサイトが大きな役割を果たします。ネット上で間口を大きく広げて、より多くの人に商品を知ってもらう手段となるからです。
特定のワードを検索して訪問してきたり、リスティング広告をクリックして訪問していたりするわけですので、ある程度関心を持っているのは明らかです。しかし、その訪問者が単に情報収集のために来ているのか、購買の意識を持ってアクセスしているのかまでは分かりません。そこで、サイトにおける動向をしっかりと分析するのは重要です。
たとえば、特定の情報を扱っているページだけに来て、内部リンクを探すことなく他のサイトに飛んでいるようであれば、それほど購買意欲があるとは考えられないでしょう。
一方で、商品についての説明だけでなく、価格やアフターサービスについてのページも見ているということであれば、ある程度購入を検討しているということが理解できます。さらに、サイトからの通知を送信できるプログラムを入れておけば、その通知を受け入れているということは、自社に興味を持っていて、引き続き情報を取り入れたいと思っていると推測できます。
こうした分析だけでも、ある程度のことが分かりますので、サイトを構築する時には分析がしやすい構造にしておくと良いでしょう。
セミナー開催
4つ目の方法はセミナーを開催するというものです。もちろん、これは商品やサービスの種類によるもので、セミナーを開催するようなタイプの商品でないこともあります。しかし、セミナーで商品やサービスを紹介できるのであれば、リードクオリフィケーションの大きな助けとなります。
というのも、セミナーに参加するリードというのはかなりの意識を持った、成約にかなりつながりやすい層だからです。しかも、複数回セミナーに来ているということであれば、かなり可能性が高くなります。顧客の購買意欲を高めるためにも、選別のためにも役立つプロセスですので開催を検討してみるのも良いでしょう。
顧客を失わないためのリードクオリフィケーションを行う際の注意点
リードクオリフィケーションは営業の効率を高めるために重要なポイントですが、やり過ぎてしまうと逆効果です。つまり選別の基準を高くし過ぎて、対象から外すリードを多くしてしまうのは良くないのです。それだけターゲットの母数が減ってしまい、全体的な成約数も落ちてしまうからです。ある程度余裕のある選別をすることが重要です。
また、選別したリードは必ずリスト化して営業に渡せるようにします。そうしないと、どうしてその人が可能性が高い顧客なのか分からず、アプローチがしづらいからです。情報がないと、いくら意識が高いリードでも購買まで持って行くための効果的なアプローチができなくなってしまいます。
まとめ
リードクオリフィケーションとは、集まってきた見込み客を選別するプロセスのことです。リードの購買意欲を図ることによって選別し、絞り込んだ層に集中することで成約率をアップさせることができます。
具体的にはサイトの動向分析、SNSやメール配信への反応、アンケートやセミナーの実施によって顧客の状況をチェックし絞り込んでいくことができます。こうしてより効率的な営業ができるようになるのです。
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