法人営業力を身に着けるための4つのコツをまとめました。営業一年目の方、営業が必要になった方などはぜひ参考にしてください。
研修システムを整える
法人営業等では、相手はその道のプロの場合が多く、少なくとも同等の知識がないと商談では馬鹿にされかねません。
もし新しく営業マンなるとしたら、専門的な知識とマナー等を覚える必要があります。一人前の営業マンとなる目途は半年でしょう。研修システムがない場合は、営業マナー等の外部研修機関を探し、利用することをおすすめします。
また学術的な研修には専門部署に定期的に時間を取ってもらうようにしましょう。会社の代表として恥ずかしくない営業をするためには、得意先に失礼があっては会社の評判を落とすことになりかねません。上層部としっかり話し合い、まがいなりにも営業組織の形をとらなくてはやっていけません。それらの組織化も含めて半年間が目途です。
事務の簡易化
事務処理、伝票処理も煩雑になりがちですので、上層部を交えて事務部門と打ち合わせを行う必要があります。
そのためには問題点をまとめ、事務部門の現状を把握しておく必要もあります。いずれにしても、事務部はその管理を行うだけではなく、営業活動を補助する協力部署でなくてはならないのですから。
研修や打ち合わせ、営業活動で日々の経験をレポートにまとめることも重要です。今日何をやったかを終業してから日誌にまとめていると、いろいろな問題点に気づきますし、失敗の原因、反省点も見えてきます。
その日誌をまとめ、定期的に上層部にレポートを提出しましょう。会社にとって貴重な情報ですし、営業の理解のためにも重要な仕事の一つと理解しましょう。そういう仕事をプラスするためにも、事務の簡易化が必要になるわけです。
自信を持つ（恥を捨てる、自分の殻を破る）
口下手で人付き合いが苦手では、営業に自信が持てない人も多いでしょう。
そういう方への第一の提案は「先ず大きな声を出す」ことです。挨拶や返事、お礼等です。相手から返事がなくても構いません。年齢、性別、キャリア等、上下関係に関係なく自分から率先して声を掛けましょう。
それがここで言う「自信を持つ、恥を捨てる、殻を破る」の第一歩となります。
営業は饒舌であれば軽く見られて信頼性を疑われることもあります。とつとつと話していても、その方が信頼されることもあります。口下手を気に病むことはありません。無理に話す必要はありませんし、面白い話をして相手を笑わせる必要もありません。カラオケは下手で構いませんし、音を外しても恥ずかしがらずに大きな声で歌って楽しめばいいんです。
自分を大きく見せる必要もありませんし、弱いところを隠す必要もありません。わからないのにわかった振りをしたり、安易にだいたいのことを答えてその場を取り繕ったりしてもバレバレで、信用をなくすだけです。わからないときは、正直に詫び、調べて後報告する方が信頼されます。作意的に自分を作らず、素直に自分を出すのが一番好感触であるといえます。
ある意味「恥」は劣等感の裏返しで、それを隠すために「殻」を作ります。ただ、その劣等感は今まで述べた通り、まったくの勘違いであることがほとんどです。もっと、自分に自信を持ってよく、自信を持てば恥ずかしがる必要もなく、殻を作る必要もないのです。
西欧では個人主義が徹底しているのに対し、日本人は集団主義で公の場で目立つことを恥ずかしがり、自分の本心を隠して物怖じする悪い点があります。逆に、気軽に会話できる仲間内では自分の得意なことを饒舌に話したがりますし、自慢話になりがちです。
また議論になると、有無を言わせぬ断定型で権威的な言い方をする場合も多いです。こういう言い方の場合は、だいたいその道の権威の聞きかじりで、それは周りにはバレバレの場合が多いです。無意識かもしれませんが、自分を大きく見せようとする、ある意味周りへの威嚇とも言えます。
テレビの討論番組等ではこういった演出が多く見られますが、真似てはいけません。これでは周りに煙たがられますし、信用されず営業マンとしては不適格です。
自分に自信があれば、「本に書いてあったが～、youtubeで言ってたんですが～」「～という考えで、私もその通りだと思う」等、作意的ではなく素直なしゃべり方になるはずです。ただ素直に自分を出すと言っても、感情的になるのだけはご法度ですので、注意しましょう。
人間は幼児のころは天真爛漫で殻なんかないのですが、礼儀を知らない内に世間の怖さを知ってしまうと殻を作ってしまうと言われています。逆に言えば、礼儀、礼節を重んじていれば怖がる必要はなく、殻を破って素直に自分を出していいのです。もっと自分に自信をもって、素直に自分を出せば、周りは理解してくれるし、信頼してくれます。
誰でもが周りと仲よくしたいと思うのが人間の本能です。ただ同時に外に対して恐れがあって殻を作ってしまいます。
得意先も営業マンに対して「騙そうとしていないか？」という恐れを持っていると同時に、信頼できる人を待っているはずです。そのように相手を信じるとともに、自分に自信を持っていれば、率先して殻を破って素直に接することができ、信頼を得られるはずです。信頼があれば、いざというときにも、自分の意見をはっきり言える優秀な営業マンになれるでしょう。
カトリック教会の聖人として世界に信頼されたマザー・テレサは、「あなたは、あなたであればいい。」との言葉を残しています。人間のあり方を考えつくした含蓄のある内容です。
報告と連絡、相談
言ったら怒られるかな？信頼をなくすかな？と言うのはよくないありません。自分一人でストレスを抱え込まないことです。だいたい顔色から相手に伝わってしまいます。
特に不手際があった場合は、直ぐに報告し理由をくどくど言わずに頭を下げることが一番です。先伸ばしすればするほど問題が大きくなって、報告もしづらくなってしまいます。上司に相談に乗ってもらうこと、それを迅速に行うことは、逆に信頼を受けることだと思いましょう。「そら来た」上司は部下の相談を待っているんですから。
失敗しない人間はいませんし、上司も先輩も何度も失敗を繰り返しながら成長しているのです。これは、前章の「恥を捨てる」と同じです。もちろん、次に同じ失敗を繰り返さないことが最も重要です。
なお、些細なことでも報告する癖をつけることが大切です。「これくらいならいいか」、「今度でいいか」ではダメです。思ったら即連絡、報告しましょう。例えば地域で大雨が降ったときは、得意先に連絡しましょう。そういう細かい連絡が信頼の元となりますし、後々問題を大きくしない方法です。
まとめ
行き詰ったら基礎に戻る、初心に帰る、とはよく言われることです。では、営業マンの基礎ってなんでしょう？簡単に言うと、いざと言うときに備えておくことだと思います。
日ごろから専門知識を勉強し、日誌をまとめ反省する。身だしなみを整え、大きな声で挨拶等、周りに礼節を持って接する。今日の予定と持参物の確認して時間を守り、事前相談や報告等をする。机や伝票類を整理し清潔にしておく等、ごく一般的なルーティンです。そのためには多少早めに会社に行くことも必要でしょう。
これらが基礎であり、それを繰り返し行って身に染み込ませることが、いつ何が起こっても短時間に対応できる準備です。
内容は一般的なことだらけですが、これが営業マンの基礎であり一般的社会人の基礎でもあります。逆に言えば、優秀な営業マンのためのノウハウなどはありません。営業マンは日々研鑽を積んで、周りから信頼されること。自分を磨くことなのです。
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