契約率が上がる営業テクニックとはどのようなものがあるかご存知でしょうか？心理学的な内容も踏まえて契約率の上がる営業テクニックをまとめました。
BtoB営業ではまず相手のことをよく見ることです。この人はどんな人でどのようなことに興味があるのか？役職が上の人ほど、自分を上げてくれる人を好む傾向にあります。
また同じ趣味や共通の話題に弱いことも多いもの。また相手のサクセスストーリーを聞いてあげる、というのも相手に近い距離を得るための一つの方法です。しかし実際には、あまりに持ち上げ過ぎると相手に警戒感を持たれてしまいますので、バランス力が必要です。「何か見返りでも期待しているのでは？」と思わせないことです。
効率の良い営業はそもそも「相手に警戒心を持たせない」というポイントが欠かせません。相手を適度に褒めたり、興味のある話題に振るのもこのためです。
相手のタイプを見極め、質問をうまく使う
相手との関係性を築くことが営業の契約率アップであるとお伝えしました。それと同時に自分の信頼度を上げるために自信と誠実度をアップしなければいけません。
この人、いい加減と思われたらそれでおしまいです。
「こういう提案をすると相手はどう考えるかな？」という「見返りでなく相手のためになることは何かな」と考えながら自分の自信につながる営業をすると効率が良く契約できるでしょう。
相手のために、それが自分のためになるということ。これだけは営業マンが絶対に忘れてはならないことです。
具体的な心理作戦としてはオープンクエスチョンからクローズに絞り込むことです。「相手が会社や仕事にどの程度興味があるかを見る」事から始めましょう。
質問には相手を探るべく幅広い選択肢の答えを選べる顧客との信頼関係に最適なオープンクエスチョンを用いるとよいでしょう。相手に主導権を握らせてあれこれ尋ねるのがオープンクエスチョンです。
「ｘｘについてはどうお思いでしょうか？」「こちらとこちらだと、大きさ的にはこちらのほうがよさそうですがいかがですか？」など目的を聞き出して相手に選んでもらうようにする方向とある程度相手に選んでもらってから、それもよいですがこちらの会議室の用途なら・・というようにオプション提案をしてみるなどの手法です。
これがオープンとクローズの掛け合いになります。
営業における初期のオープンクエスチョンが効果的なのは、情報を引き出して相手を即座に知ることができるためです。
オープンクエスチョンをする上で一番大事なことは、相手を知ることと「相手が自分は何をしてほしいのかを再確認させる」こと。押しつけにならないように相手がしたいことをうまく外に引き出すのが第一目的でその後に顧客を知ることのオプションがついてくるのです。
それからさらに提案するための選択肢を絞る。これはクローズクエスチョンに当たります。
「ということは、御社の一番の課題は？」とオープンクエスチョンで質問をし、相手に再度その目的を確認したうえで提言させることです。その課題を明確にしていく作業が効率の良い成約率獲得の営業のヒアリングとなります。
相手の本気度を見るのも効率の良い成約の基本/5W１Hクエスチョンで
オープンクエスチョンを使うと顧客の本気度もわかります。5W１Hで質問を作るとわかりやすくなります。
- なぜ（WHY）弊社に興味を持っていただいたか？
- 課題や希望は何（WHAT）ですか？
- いつ（WHEN）までに導入したいか？
- 契約には誰（WHO）が関わるのか？
- 地域は（WHERE）？
- どのような（HOW）、またはどのように進めたいか？
などにひっかけていきましょう。
そうして顧客の課題を明確にさせましょう。ニーズがマッチしているなら、かなり高い確率で契約ができることでしょう。
逆に、具体性のない曖昧な回答の場合はまだ成約するまでに詰めるべき課題が多くあるため時間をかける必要があります。すぐの契約はまだ先ということになります。
オウム返しの手法で相手に安心感を
日本語でいう「オウム返し」は英語でバックトラッキングといいます。相手の話に同意しているという事を表していく会話術で契約を近づけましょう。あなたのことを理解していますよ、というオウム返しが相手に信頼のメッセージを伝えることができるのです。
「ｘｘが悩みでね…」「ｘｘｘが悩みなんですね。」「ｘｘｘになって困る。」「ｘｘだと困りますよね。」
など相槌のオウム返しを使って相手との信頼を深めて契約率を高めましょう。「君なら目的が同じでやっていけそうだね。」となるように。
自分と共通点の多い人に好意を抱きやすいミラーリングも活用しましょう。話し方のペース、会話のテンション、タイミングを合わせていきましょう。
相手が笑ったところで一緒に笑う。これだけでも十分なミラーリング/共感度を上げることができます。相手が気持ちよくなんでも話してくれれば、一番契約率が上がりやすいです。
顧客にとって価値のあることだけを説明すると決まりやすい
自分の選択には後悔したくないですから、価値があるものを絞ってくれる営業マンはありがたい存在です。また究極の選択での2択も選びやすいですね。
顧客は、材料が多くてわからないから、提案をしてもらいたいのであり自分で目移りするような営業内容は最後まで決めかねてしまうのです。
営業で自社サービスの紹介をする時には、具体的な数値を出して説明するとより効果的です。（例：口コミランキング1位など）
メリットだけでなくデメリットも説明できるようにする
自社製品のメリットばかりを伝えるとなんとなく嘘くさくなります。できればデメリットもさりげなくきちんと説明できるようにしておくと後々になって信頼感が出てきます。
例えば「このようなお客様には向いているのですが唯一、これを求められる場合には逆におすすめしないこともあります。というのもxxに関してはスピードが多少遅くなるからです。」といったような感じです。
心理テクニックが効果を発揮するのは、製品やサービスの質を相手に理解してもらって更に質の良いサービスを提供できるという自信があってこそ、ですね。
そもそもライバルが多い、ニッチで売りにくいサービスの場合は心理テクを使うよりも正直に「簡単に使えます！」的なシンプル営業のほうが初めは契約しやすいはずです。
魅力のないサービスをいくら押し付けて心理を読み取るようにして売ったとしても、最終的な顧客満リピーターにはなりにくいでしょう。それなら「現在改良中の弊社のサービスですが、ぜひ1か月だけでも使ってみてもらって、感想をぜひ教えてください！」というようにお客様と二人三脚でやっていく気持ちを出したほうがココロには響くことが多いはずです。
テクニックは所詮テクニックです。
営業がテクニックだけに頼るようになってはうわべだけの営業パーソンになってしまいます。正直に、自分が使う場合はこうする、こう改善したほうがより良い製品になるかもしれないという気持ちを忘れずに相手にもそれをわかってもらえる営業が一番ストレートに伝わる場合も多いもの。
もちろん心理テクを駆使して質の良いサービスを売り込むことも必要なのですが
時には相手によっては立ち止まって、サービスの裏表なく正直に伝える営業方法も組み合わせて使ってみると契約率も上がってくることでしょう。
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