コールドコールとは？コツや効果、近年の動向を分かりやすく解説

コールドコールとは、直接電話をかけて見込み客を獲得すること、直接販売をすることを指します。商品やサービスのないようにもよりますが、そのまま購買に結びつけることを目標とすることもありますし、単純に商品の案内や紹介だけして終わることもあります。

基本的には商品やサービスに関心があるかどうかに関わりなく、リストにあるすべての相手に電話をかけます。そのため、「コールド」、つまりセールスに対して冷たい顧客に電話をかけるということで、コールドコールと呼ばれています。

コールドコールは直接見込み客とコンタクトを取ることができますし、一対一で商品やサービスについての説明ができますので、ダイレクトに営業できるという効果があります。また、巡回営業のようにすでに商品について知っている、もしくは関心があることが分かっている人ではなく、完全なる新規見込み客にかけます。そのため、新しい顧客を見つけられる可能性があるというのも一つの目的です。

他の営業手法だと、広く浅くという傾向が強いですし、ダイレクトに電話をかけること、営業担当が細かく説明できることから、関心のある人に当たったら成約までその場で導けるというのも大きな効果と言えるでしょう。

コールドコールは変化が求められる時代になっている

営業手法は、時代によって徐々に変化が見られるものです。以前は一戸一戸に直接営業マンが訪問して、成約まで至るという完全なる飛び込み営業が多く行われていました。

しかし、今ではBtoBであれ、一般顧客相手であればアポなし戸別訪問というのはほとんど行われなくなっています。同様に、コールドコールも時代の変化と共にその効果性が変わってきています。特に個人相手の場合では、自宅の電話がない、自宅にいることがほとんどないというケースが目立つようになっています。

BtoBにおいては、電話による営業というのは以前ほどでないにしても、今なお行われています。とはいえ、やはりネットによる販売手法がメインになりつつあるというのは事実でしょう。そのため、コールドコールは今なお行われている営業手法とはいえ、やり方を変えていくことが必要となっています。

手当たり次第に電話帳で電話番号を拾って、総当たり方式で電話をかけるというのは過去の手法となっています。デメリットをしっかりと分析して、そのマイナス点を消しながら、コールドコールの良い点を強調するような営業方法が求められてきていると言えるでしょう。こうしたやり方を上手に採用すれば、他の営業手法にはない成功を得ることができます。

コールドコールで成約率を上げるためには？

コールドコールは前述の通り、時代の流れによってやり方を変えることが求められてきています。これは逆に言うと、手法を改善していけば効果的なものとなることを意味しています。以前のやり方のコールドコールの問題点としては、とにかくたくさんのターゲットに電話をかけるというものです。

しかし、これでは現在の状況においてはクロージング率が1パーセントにも届きません。そのため、成約見込みの可能性があるリストを作ることが成功の秘訣となります。

BtoBでコールドコールを使うのであれば、まず自分たちが提供している商品やサービスがマッチするような業種を絞り込むことから始めます。販売促進ツールを販売したいのであれば、小売業やサービス業に絞り込むことができます。業務管理ソフトなどであれば、金融業などがいいと思うかもしれません。特にニーズが多いと思われる業種の中から企業を選んでいくことが重要です。

その後、企業をかなり絞り込んでいきます。この際、企業情報バンクを使うのもいいですし、インターネットで検索するのも良いでしょう。ここでのポイントは、漫然と関係する業種の企業に手当たり次第に電話をかけるのではなく、さらに企業を絞り込むということです。できれば50社程度にまで絞り込むようにしましょう。そうすることで、より成約率をアップさせることができるからです。

ここまで企業を絞り込んだら、今度はそれぞれの企業の内容をさらに精査していきます。その企業の業務内容や、担当者は誰か、その担当者はどんな権限を持っているかということをチェックしていきます。もし、以前に同じような業務を扱う企業に商品を販売したことがあるようであれば、その事例を紹介して導入して良かったコメントなどを聞き取り、まとめておきます。こうした情報は企業のホームページやSNSで比較的簡単に入手できるようになっていますので、できる限り調べておきましょう。

このように、それぞれの企業、そして担当者まで調べた上で初めて電話をかけて営業を行います。こうすることで、それぞれの顧客に合ったオーダーメイドのアプローチができるようになります。以前のように同じ営業トークで数打てば当たるというやり方ではなく、しっかりと相手を調査した上で成果の出やすいコールドコールをすることが重要なのです。

コールドコールを続けることのメリットとデメリットとは？

こうした方法で、より相手の心に訴えるようなコールドコールであれば、いくつものメリットがあります。まず、営業担当がオフィスから出なくても営業ができますので、時間と手間、体力を効率よく用いられるということです。

もちろん、最終的な商談には相手のところまで足を運ぶ必要が出てくるケースもありますが、大部分は電話で済ますことができます。これにより、より多くの見込み客にアプローチができますので、営業効率と最終的な成果がアップすることを期待できます。

さらに、しっかりと相手のことを調べてから電話をすることで、採算の取れる営業、販売ができるというのもメリットとなります。商品やサービスによっては、ある程度まとまった数や規模を売らないと採算が取れないことがあります。しかし、事前に調査をしていますので、果たしてどのくらいの数の商品を必要としてくれるかというのが推測しやすいのです。

一方のデメリットとしては、営業マンの資質と能力によって成約率が大きく変わるということです。やはりコールドコールという営業手法そのものは、簡単に契約を取れるタイプのものではありません。きちんとした調査、そして顧客ニーズに合った営業をすることで成約率はぐっと上がりますが、どうしても営業マンの分析、アプローチの仕方によって大きく差が出てきます。

あまり経験がなくスキルを磨いている途上の営業マンばかりでは、なかなか思うような成果が上がらないというのが難題となります。また、相手企業や一般個人の方が、いきなり電話をかけてきたことで不快に思ってしまうこともあるというのも覚えておきましょう。企業へのイメージを悪くすることもありますので、十分な注意が必要となります。