インターネットの集客方法
現在、インターネットでの集客で一番メインとなっているのが、「検索エンジン対策」と、「リスティング広告」です。
多くの人が、YahooやGoogoleなどの検索エンジンで調べ検索されたサイトを見るという形になります。つまり、インターネット上での始まりは、そのほとんどが「検索エンジンで検索をする」と言うところになっています。
そのため、世の中では
・検索結果の上位に表示されるための対策「検索エンジン対策」
・検索結果に連動して表示される広告「リスティング広告」
が、重要であるとされているゆえんです。
ところで、検索エンジンとは、ご存知とは思いますが「特定のキーワードを含むページを検索・表示する」というサービスです。そのため、検索エンジンを利用するためには、あたり前の話ではありますが「検索したい特定のキーワード」が無くてはいけません。
これはつまり、言い方を変えると 「これがしたい」「これが欲しい」と、自分のやりたいこと（ニーズ）がハッキリと決まっていないと検索することが出来ないということなのです。
しかし、法人営業の場合はどうでしょうか？
対象となるお客さんのほとんどは、何かしらの問題や課題を抱える経営者の方々です。中小企業の経営者や管理職の皆さんがかかえる問題や課題は「これを買えば解決する」「こういうサービスに契約すれば問題ない」と言う簡単なものばかりでしょうか？
いいえ、違います。このような簡単な問題は悩む間もなく、解決しています。
ほとんどの問題や課題は、「売上を上げる為にどうすればよいのか？」「組織をより強くするためには、人事制度の問題なのだろうか？それともビジョンの問題なのだろうか？」などと、答えの出ていない漠然とした問題であり、これを解決するための手段や方法がハッキリ決まっていないことの方が圧倒的に多いのです。
そのため、「これについてどうすれば良いのか？」が、決まっていない訳ですから、当然、検索エンジンでは決まっていない言葉を検索することは出来ません。検索されなければ、検索エンジン対策やオーバーチュアなどのリスティング広告も意味の無いものになってしまうのです。
オーダーメイドで完成品の見えずらいサービスの場合
「コンサルティング」「士業」「ホームページ制作」「システム開発」「店舗開発」 などのようにオーダーメイドで完成品の見えずらいサービスの場合は「こんなシステムを作れる会社・・・」と検索することはできず、「システム会社」と大雑把な検索しか出来ません。
商品がハッキリ決まっている場合
「印刷」「オフィス機器販売」などの商品がハッキリ決まっている場合はもちろん検索エンジンでの検索にマッチしますが、逆に多くの同業他社が同じ広告枠・同じキーワードに固まってくるため、御社のこだわりや特徴よりも費用・納期などのスピード勝負となってしまいます。
知名度の低いサービスの場合
「独自商品」「独自サービス」などのように、知名度の低いサービスの場合は、そもそも、その「独自商品」「独自サービス」を知らないわけですから検索のしようがありません。
「検索エンジン」に頼り過ぎるのは危険
通常の営業などでもそうですが、同業他社がすでに入ってしまっていて、他社の営業マンの入れ知恵で「こういう商品が欲しい」「こういう作りにしたい」と決まってしまったお客さんを、自社の商品に目を向けさせるのは大変です。
法人営業では、個人向けの商売とは違い、顧客の中で「こういう商品が欲しい」と決まってしまったあとでは、すでに遅く価格競争に巻き込まれてしまいます。「こういう商品」とハッキリと決まってしまう前に「こちらから提案」をし、自社の商品・サービスへ目を向けさせることが必要になります。
検索エンジン対策には、思った以上に「手間」がかかります。「手間」は意外と費用換算されないことが多いのですが、
・外注の検索エンジン（SEO）対策業者などに依頼
・検索エンジン対策を自分で色々と研究
といったように、せっかく費用や手間をかけて対策しても検索エンジンの仕組みが変わってしまい、いきなり上位から落ちてしまう・・・などと、検索エンジン対策をするにしても同じくらいの手間や費用がかかってしまっているのです。かといって、業者に頼めば、費用は毎月５～１０万、高いキーワードでは３０～５０万という費用も珍しくありません。
これでは、中小企業にとっては検索エンジンの上位に表示させるには費用がかかりすぎてしまいます。
かといって、検索エンジンのみの集客の場合、検索エンジンの下の方にしか表示がされなければ、満足な集客（アクセス数）を確保することも出来ません。また、検索数の少ないキーワードだけを狙っても、同じく満足な集客を確保することが出来ません。
これらのことから、中小企業では同業他社みんなが集まる『検索エンジン』だけに頼りすぎてもいけません。
中小企業の法人営業でインターネットでの集客に必要なことは、検索エンジンの上位に表示させることだけにこだわるのではなく、検索エンジンの結果にも「ある程度」表示させるようにしながらも、検索されるのをひたすら待つ『検索エンジン』からの集客のみに頼らず、積極的に自社の特徴やノウハウをアピールしていく姿勢が必要となるのです。
