営業ロープレを行うコツと失敗事例まとめ

営業ロープレ(ロールプレイング)はセールスにとって大切な機会です。成功すれば商談の契約へ大きく前進されるチャンス。売上へと直結しますが、失敗も多いもの。成果が出る営業ロープレのポイントをご紹介します。これで新人の営業を鍛えておくと現場で失敗を防ぐことにもつながります。

営業ロープレのメリット

成果が出る営業ロープレとはどのようなものでしょうか。相手に説得力を持たせ、営業現場で実際に起こる場面を体感してもらう営業の事前学習を言います。想定されるような良くあるパターンをいくつかシミュレーションしこんな時にはこうする、といったように避難訓練式に練習しておくことでパニックを防ぐこともできます。

例えば、テレアポや営業のプレゼンなどでは先輩が聞き役となり、営業の場面を想定したシミュレーションやプレゼンの出来具合をお客になり替わって社内でチェックします。いわゆる予行練習というものですね。

営業ロープレのメリットとしては次のようなものがあげられます。

• 本番で緊張感がやわらぐ
• この場面はやったことがある！という自信のもとに営業を進められる
• 想定する質問や顧客の対応を事前に予想して対応することができる
• 新人の営業の経験値を上げることができる

新人営業に営業ロープレを取り入れることは多いのですが企業によっていろいろなやり方があります。また失敗例もあります。主に新人や部署の異動で新しく来た人などに顧客を任せる場合には事前の社内での営業ロープレが必要になります。

営業に早く慣れる、ということも目的にはありますが顧客に対する対応に慣れることは営業ロープレの大きな目的でしょう。

営業ロープレを怠った失敗例

営業とは企業の代表として顧客と向き合うポジションです。企業の顔としての責任が存在しています。十分な打ち合わせや計画と営業ロープレが行われていないと想定しない顧客からの質問に対応できず、あたふたしてしまうことも多いはずです。以下は営業ロープレをしていれば防げたのにという良くある失敗例です。

また、相手がいることで自分のペースで会話が出来なくなったり、緊張したりするのも
営業ロープレで慣れていれば現場での緊張感が和らぎます。
こちらもやっているのとやってないでぶっつけ本番なのとは大きく違う点でしょう。

これだけでも営業ロープレが大事であることが理解できると思います。

営業ロープレで企業も好印象に

営業ロープレを行っておくと課題を明確にすることができ、自社サービスを自信をもって説明できます。商談のプロセスにおいて、他社ではこうだったものを次回は同じことが起こらないようにしようと事前に対策をとることができるのも営業ロープレの中で練習できます。

つまり事前の準備が念入りにできるので企業の印象として「この企業は事前準備をきちんとしているので安心して任せられるな。」という好印象と信頼感につながるわけです。

営業ロープレの目的は仕事の質を向上させること、改善していくことにあります。手短に箇条書きでまとめておくのも良いでしょう。ロープレ時間が長すぎると聞くほうも集中できなくなりますし、なんといってもポイントが絞れません。次の点に注意してよいフィードバックのできるロープレを行いましょう。

訴求ポイントを明確にした営業ロープレをする

最大のメリットや効果を数字で具体的に表します。また相手に伝える場合も数字がなければ実感がわきませんので数字を取り入れて営業できる練習をしておきましょう。

資料は文字だけでなくグラフや画像を適宜入れてわかりやすくする

ロープレの中のプレゼンは文字だけでは伝わりにくいです。比較グラフなどを適宜いれたり、イメージ画像なども入れましょう。（入れすぎは安易な印象を受けるので効果として入れます）

情報量が多すぎるロープレをしない

情報量が多すぎると焦点が絞れませんからアピールが弱くなります。的を絞った資料を作った営業ロープレや会話を行い、練習しましょう。

褒めて相手の得意になったところで契約を持っていくなどのテクニックも営業ロープレの会話術で学ぶことができます。ぜひ、日ごろから営業ロープレを活用してチェックポイントリストなどを作成しつつ、進めていくことをお勧めします。

営業ロープレを武器にする

人を引き付ける営業ロープレは売上アップにつながります。

自らの行動には責任をもって堂々とロープレができれば自身にもつながりますね！ 「わかったフリ」をするようなことなく、武器となるロープレを心がけましょう。ここでは営業ロープレ最強術をいくつかポイントとしてまとめてみました。

全て自分の責任でロープレの順番を決めよう！

見込みの相手がどのように反応するか、自分をどう見せるかというのは、自分でないと組み立てられません。自分の責任で聞いている人の身になるロープレを行いましょう。

レアケースのロープレは控えよう

営業ロープレをする上の注意としては、「レアケース」やニッチすぎる内容の営業ロープレは控えましょう。自分だけの世界に浸りきっていてはロープレを見ているほうが、白けてしまいます。あくまで、誠意をもって相手にプラスになるぞ！という意気込みを持ったロープレを行いましょう。

もし先輩がロープレの相手をしてくれるとしたら、癖のある客と正統派の客両方をやってもらうとよいでしょう。あまりに極端なのは実際の現場でお目にかからないことが多いため練習になりにくいですが、ある程度先輩の経験からの「あるある」顧客のロープレの数パターンを練習させてもらえるといいでしょう。

営業ロープレは新人のみならず、様々な段階で役に立つシミュレーションです。ぜひ積極的に練習したいですね。

待っているだけで仕事が獲得できる「比較ビズ」とは

最後に「比較ビズ」の告知をさせて頂きます。

• 忙しくて新規開拓できない
• 営業せずに案件を増やしたい
• 月額数万で集客できるツールが欲しい

比較ビズはこんな悩みを抱えた経営者・営業マンにピッタリなサービスです。 多種多様な業界でお仕事の発注・見積依頼が日々大量に行われているので、比較ビズに掲載するだけで、 新規開拓をすることができます。

まずは下記のボタンより、お気軽に資料のご請求を頂ければと思います。しつこい営業等は一切ございません。