通常の営業において、「フロントトーク」と呼ばれる営業の段階があります。フロントトークは商談の中で初期段階で交わされる会話です。
優秀な営業マンは営業においてフロントトークに非常に力を入れます。「フロントトークで商談の８割が決まる」 と言われるほど、フロントトークは重要です。
インターネット上の法人営業でも、通常の営業と同じように、ホームページ上のフロントトークで商談の８割が決まってしまいます。まずは見込み客となる企業経営者、担当者の興味を引き、あなたの会社の話を聞いてもらう準備をしなくてはならないのです。
弊社では、ホームページ上のフロントトークに当たるコンテンツを「興味引きコンテンツ」 と呼んでいます。
ニーズ・ウォンツ分析法
では、どのようにして興味を引くのでしょうか？ マーケティングの参考書によく書かれているのが「ニーズ・ウォンツ分析法」です。ここでは詳細は控えますが、ニーズ（必要性）やウォンツ（欲求）のいずれかを高くすることで、商品への興味を著しく上げる事が出来ます。
企業経営者は常に自社を良くするための「情報」か、自社の次の一手につながる「商品・サービス」を探しています。そのため、法人営業における、企業経営者、企業担当者の興味をひくためには大きく分けて2つの方法があります。
ウォンツ（欲求）を掻き立てる
・「ノウハウ」や「同業他社の事例」を見せることによって「うちの会社もこうなりたい」という欲求を高める
・お客を惚れさせることで、「この会社と付き合いたい」という欲求を高める
ニーズ（必要性）を満たす
・「こういう商品無いかな？」と思っている経営者に対して、ピッタリの商品をお勧めする
・「この問題、どうしよう？」と思っている経営者に、解決案を提示する
・「危機感」を与えて「こうはなりたくない」という必要性を高める
インターネット上の法人営業においても、この手法が利用できます。「興味引きのコンテンツ（フロントトーク）」で、お客様のニーズやウォンツを上げることで、著しく商品・サービスへの興味を上げることが出来るのです。
ウォンツ（購買欲求）の引き上げ手法例
お客様のウォンツ（購買欲求）を引き上げる方法もいくつかあります。ここでは、いくつかの代表的な引き上げ方法をご紹介します。
成功事例で興味引き
建設会社やシステム開発会社など、実力を言葉だけではアピールしずらい業種で有効な手段です。多くの成功事例を掲載することで、お客様の成功イメージを膨らませる事でウォンツ引き上げます。
「理念」「こだわり」をアピールして興味引き
会社や社長の理念やこだわり、またはその人となりをアピールすることによって、お客を「会社自体」「社長個人」に惚れさせる手法です。 こだわっている内容を説明したり、こだわりがわかる事例などをアピールすることで会社にファンがつきます。
ニーズ（必要性）の引き上げ手法例
お客様のニーズ（必要性）を引き上げる方法もいくつかあります。ここでは、いくつかの代表的な引き上げ方法をご紹介します。
問題提起による興味引き
士業や、コンサルタント等の問題解決型のサービスを提供している業種に向きます。お客様の抱えている問題点に関して問い掛けを投げかける事でニーズを引き上げます。
商品そのもの、ユーザニーズによる興味引き
「こういう商品が欲しい」「こういう事がしたい」と、欲しいものが明確になっているお客に対して、必要なものがすぐに手に入るように、すぐにユーザのニーズに答えれるようにすることで、 チャンスを逃さずに、顧客を取り込む手法です。
危機感を煽って興味引き
危機感を与えることで、普段あまり考えていないことに目を向けさせる手法です。このままではマズイ、今はこんなに損をしている等と、危機感を煽ることで、ニーズを引き上げます。
このような情報を興味引きコンテンツとして用意することで、お客様に御社の商品・サービスが「欲しい」、「必要だ」と思わせることができれば、商品・サービスの詳細情報をしっかりと読んでくれるようになります。
あなたの業種にあった方法をしっかりと練り、フロントトークを成功させましょう。
