「営業で売上げが上がらない」、「どうやって売り込んだらいいかわからない」などの悩みを持たれている法人営業の方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。
営業は人と人とのやりとりなので、機械的にこうすればよいという正解がありません。ただし、営業の基本のフレームワークがあれば、日々の営業での交渉に役立ちます。海外では「BANT条件」と呼ばれる営業案件をチェックして見込みがあるかどうかを測定する手法が主流です。
その「BANT条件」について、述べていきたいと思います。
BANT条件とは
「BANT条件」とは、英語の頭文字をとって、
- Budget：予算
- Authority：決議権
- Needs：必要性
- Timeframe：導入時期
と呼ばれる項目があり、この条件を満たしているかどうか見込みを推し測ります。
では、それぞれの条件についてみていきます。
Budget：予算
予算は、営業をするにあたって交渉の最初の段階でヒアリングをしておきたい条件です。近年企業で予算取りをする際にも無駄を省くために、必要な分だけしか予算取りを認めなくなる傾向があります。
営業をする上で、相手先の予算を把握し、こちらが入っていける隙があるのかどうかを見極めたいところです。
しかし、相手先に予算について聞くのは中々難しいことでもありますので、「こちらからお客様のニーズにお応えするために、予算の桁だけでもお聞かせ願いませんでしょうか」と聞いてみることが大切です。
Authority：決議権
営業先の担当者が決議権をもっているかどうかが重要です。いくら相手先の担当者がこちらの提案に応えてくれたとしても、Goをかけられなければ、こちらの提案が通りません。ですので、決定権が誰にあるのかということを把握しておくことが大切です。
Needs：必要性
相手先にどのような要望を秘めているかということを把握することが大切で、こちらからの提案が相手の要望とマッチしているかどうかが鍵になってきます。
また、やりとりしている担当者から聞き出した要望は、組織全体の要望であるのかどうかということも大切で、相手先企業全体の要望とこちらの提案のズレがないように営業を進めていく必要があります。
Timeframe：導入時期
相手先の要望の導入する時期が決まっているかということを把握する必要があります。相手先企業内で導入時期が決まっていないと、こちらが提案してもいつ導入してもらえるかわかりません。
BANT条件を活用した営業プロセス
では、ご説明しました「BANT条件」を実際にどのように営業で反映させていけばいいのかについて述べていきます。
「BANT条件」を反映させるにはヒアリングスキルが必要
「BANT条件」の4つの項目は、予算、決議権、必要性、導入時期全てが相手先企業の情報で、その情報を聴き出さないと案件の交渉が成立しないことから、ヒアリングが一番大切だということがわかります。
より詳細に、より具体的に相手先の担当者から、「BANT条件」の4つの項目を聴き出せるかが勝負となります。より深い情報を引き出すためには、ヒアリングのコツとして、「7割聴いて3割伝える」といった聴き手に徹するスキルが必要となります。
ヒアリングのコツ：「予算」を先に確認する
相手先へのヒアリングで最初に確認する必要があるのは、「予算」です。予算規模によっては、規模が小さければ課長さんの承認や大きければもっと上まで稟議を通さないといけないなど「決議権」も変わります。
また、それによって予算を出せる時期なども変わってくるので「導入時期」も変わります。「必要性」についても予算によってはどれくらいの規模のニーズに対応できるかということに関わってきます。
ですので、「予算」が一番他の項目と関連が強く、先に把握することが大切です。
ヒアリングのコツ：「決議権」の流れを把握する
金額によっては誰が承認するかが変わってきます。部署内での承認だと起案の申請が通りやすいので、すぐにこちらの案件が通る可能性もあります。反対に部署を超えてさらに上での承認だと、案件が通るまでに時間がかかる、もしくは否認される可能性もあります。
ヒアリングのコツ：「必要性（ニーズ）」をしっかり把握する
相手先の担当者と打ち合わせをする際に、こちらからはどんな要望（ニーズ）を持っているのかということをヒアリングしますが、その際に注意点があります。担当者は最終的なゴールよりも、そこに行くまでの手段を伝えてくるということが多いです。
例えば、あるお店でインターネットで宣伝したいというニーズがあったとします。それにはパソコンやWi-Fiなどが必要と考えているけれども、こちらとの打ち合わせではWi-Fiだけが欲しいというニーズを言われたとします。
こちらは情報機器を取り扱っているので、システムを提案した方が顧客にとっても一社で全てしてくれるので楽なので、お互いにとってWin-Winになると思います。
しかし、Wi-Fiというニーズしか聴き出せていないと、売上としても小さくなってしまいますし、また案件を逃してしまう可能性も高くなります。
BANT条件のメリット・デメリット
「BANT条件」を活用する場合のメリットとデメリットについてお伝えします。
「BANT条件」を活用するメリット
契約成立の基準が明確化できる
「BANT条件」はフレームワークなので営業のやり方の型があります。ですので、契約を成立させるためには、現状置かれている状況を把握でき、どのようなアプローチをしていけばいいかを明確化できるメリットがあります。
社内での情報共有ができる
「BANT条件」に沿った基準により、社内での情報共有化を図ることができ、営業活動の管理がしやすくなるメリットがあります。
営業戦略を立てやすくなる
「BANT条件」に沿って社内の情報共有化が出来、さらに社内の営業戦略にも落とし込むことができ、どのようにアプローチするか全体としての戦略を立てることができるメリットがあります。
「BANT条件」を活用するデメリット
「BANT条件」の中の「決議権」に関して、こちらからアプローチをする担当者は30代半ばの現場リーダーなどの役職が多く、「決議権」をもっていないケースが多いです。ですので、決議権をもっていない人へのアプローチの時間が無駄に終わることが多くなることがデメリットとなります。
では、「BANT条件」のそれぞれが欠けた場合に、何が起こるのかということをご説明していきます。
B：予算が欠けている場合
導入したいというニーズがあっても予算がないと、成約に結びつきません。あらかじめ予算が取れているか？今後取れているかということを確認することが大切です。
A：決裁権が欠けている場合
決裁権が誰にあるかということをあらかじめ確認しておかないと、導入の方向に走り出しても上の決定で成約が不成立する可能性があります。
N：必要性が欠けている場合
必要性をちゃんと確認しておかないと、こちらの提案に対しても本腰をいれて聞いてくれないので成約に結び付きません。
T：導入時期が欠けている場合
導入時期が欠けている場合は、スケジュールが不明確のままなんとなく流れていってしまい、その隙に他の企業などに先を越される場合があります。
このように「BANT」条件のどれを欠けても成約への可能性が低くなってしまうので、しっかり押さえるようにしたいところです。
まとめ
「BANT条件」は相手先の情報をしっかりと把握することで、こちらでのアプローチの仕方を入念に練り、成約に結びつけるフレームワークです。しっかりと身につけて、営業での売り上げ貢献のためにもスキルアップしましょう。
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