お客を落とすポイントで営業マンの負荷が変わる
さて、お客さんをどこで落とすか？と言うのは色々なポイントがあるというご説明をしていますが、ではあなたの会社の場合は、どのポイントでお客さんを集客するべきなのでしょうか？
「ウチの会社はどのオファーにすればいいの？」
オファーには色々な種類があり、色々な効果があることはわかっても、では自社ではどのようなオファーでどのような営業につなげていけばよいのか？というのはなかなか決まらないかもしれません。
それではどのようにあなたの会社にあったオファーを決めればよいのでしょうか？
まず、オファーが変わることによって何が換わるのかを知る必要があります。
オファーニよって変わるものは大きく分けて二つあります。
それは「ホームページ上での問合せ率」と「その後のリアルでの営業活動での成約率」です。
ホームページ上での問合せ率とは
「問合せ率」とは、集客の章でも説明しましたが、あなたのホームページに訪問した人のうち、いったい何人の人があなたの会社にお問合せをするか？の確立です。
問合せ数 ÷ アクセス数 × 100 ＝ 問合せ率となります。
仮にホームページのアクセス数が4000アクセスで問い合わせが40件であったとした場合、問合せ率は1％となります、
もちろん、この問合せ率とはホームページに訪問した人の中であなたの会社に問い合わせてみよう！と思った人の数ですので、ホームページ全体の質にものすごく左右されてしまいます。ですから、オファーの内容だけで決まることはありません。
しかし、同じホームページの内容で、同じアクセス数であったとしても、オファーを変えることによってお問合せ数は、倍にも半分にもなります。
例えばあなたがホームページでお問い合わせをする際にも「・・・の情報をメルマガでお送りします、メールアドレスを登録してください」というのと「商品を購入はこちら」もしくは「こちらからお問合せ下さい、後ほど営業担当者からご連絡させていただきます」というのでは、それぞれ「お問い合わせをしてみてもいいかな？」と思う覚悟が違うのではないかと思います。
これは、どちらが良いということではありません。
問合せ率の高い「軽めのオファー」と、問合せ率の低い「重めのオファー」があり、どのオファーを選ぶかで「ホームページ上での問合せ率」が変わるのです。
リアルでの営業活動での成約率とは
ホームページからの問い合わせから、営業活動を行い実際に何件が成約になったか？の確立です。
お問合せ数 ÷ 成約数 × 100 ＝ 成約率 となります。
お問い合わせが40件あって成約が4件ならば、成約率は10％となります。
「お問合せの種類によって営業の成約率って変わるかな？」「ウチの会社ではあまり気にしてないけど・・・」と言われるかもしれませんが、では実際に「資料を下さい」と言われるのと「御社のサービスに関する詳しい説明を聞きたい」と言われるのでは、そのお客さんを契約させれるかどうかの期待感は全然違うのではないでしょうか？
あなたの最終目標はただむやみやたらに問い合わせを受けることではなく、ホームページで売上を上げることが目標ですから、「来た問合せが成約まで結び付やすいかどうか？」は、きちんと考えておく必要があるのです。
しかし、どんな問い合わせが来たらお客さんを落としやすいのか？はその会社会社によって違ってきてしまいます。
セミナー営業が得意な会社であれば、セミナーに集客した方がよくなりますし、「直接相談をされたい」のであれば、対面営業につなげられるオファーを仕掛ける必要があります。
割合見落としがちな部分ではありますが、「これなら成約できる！」と思えるオファーでも問い合わせが来なければ意味がありませんし、逆に「プレゼントとかしたらお客さんが集まるよね」と言っても、成約に繋がらなければ意味がありません。
この「問合せ率」と「成約率」のバランスを見ながら、最後のオファーを決めなければいけません。
成約率と問合せ率の関係性
この、図から分かるとおり、「問合せ率」と「契約率」は、反比例します。
下に行けば行くほど、軽いオファーとなり気軽に問合せができるため、必然的に問合せ数が増えます。そのため多くの見込み客を獲得することでき大量の営業リストを作ることが出来ます。
しかしその反面、その後の契約まで育てるのには少々、時間や手間がかかってしまうかもしれません。
逆に、上に行けば行くほど、重いオファーとなり、問合せの数は減ってしまいます。
しかし、客を絞り込んでいるため御社の商品・サービスにとても興味を持っている客しか問合せしないため、その後の営業自体は、とても楽になります。
軽めのオファーは問合せ率が良い
軽めのオファーとは「小冊子請求」「メルマガ登録」「無料プレゼント」等がそれに相当します。
これらのオファーは基本的には、お客さんがあなたの会社の営業マンと、会ったり直接やり取りをするという前提がありません。ですのでお客さんにとっては無料で情報やプレゼントをもらえる、しかも営業されるわずらわしさがない、ということで、お客さんにとっては気軽にお問い合わせが出来るオファー内容となっています。
そのため、お客さんは気軽にお問合せをすることができ、問合せ率が全体的によくなります。
とりあえずお客さんを集客して、あなたの商品・サービスに興味のあるお客さんのリストを作り、その後その「見込み客リスト」を利用して営業をかけると言う場合には多くのお客さんを幅広く集めることの出来るこれらのオファーは有効的に働きます。
重めのオファーはお客の覚悟ができている
重めのオファーとは「お見積り」「お申込み」「ご相談・お問合せ」等がそれに相当します。
「お見積もり」「お申込み」のオファーは、当然あなたの商品やサービスに興味を持っている、もしくは商品を購入する上であなたの会社が購入先の候補に入っていなければお見積もりや、お申込みは来ません。その分だけお客さんはこのお問い合わせが、購入を前提としたお問合せであると考えているのです。
「ご相談・お申込み」のオファーは、お客さんにとってこれらのお問合せをするということは、あなたの会社の商品・サービスに興味がなければお問合せをすることもありませんし、このお客さんはお問合せやご質問をしているわけですから、あなたの会社と、あなたの会社の営業マンとなんらかのやり取りをする覚悟ができていると言うことになります。
このように、そのオファーの種類によって問合せてくる、お客の種類が変わってきます。
軽めのオファー
営業リストを幅広く作って、育てる仕組みを作り、長く使える集客方法を構築したい得たいならば「小冊子請求」「メルマガ登録」など
中間のオファー
問合せ率をなるべく落とさず、顧客とコンタクトを取る機会を作ることで、契約率も高めたい！という場合は「会える・話せるオファー」「資料請求」「無料サービス」「セミナー」など
重めのオファー
営業の手間を省き、直接ネットから顧客を取り込みたい、営業に手間をかけるよりも、広告に費用をかけるという場合は「見積り依頼」「購入・申込み」など
このように、「自社の力」「自社の営業方法」などから、どの様なところにお客を落とし込んでいくのか？までを、設計することで「本当の意味でのインターネットでの法人営業」を、作り上げることが出来るのです。
