FAXDMはその名の通りFAXでのDM(ダイレクトメール)です。要するにファックスでチラシやカタログなどを送る手法です。しかし「何で勝手に送ってくるのか」とか「紙の無駄」ととられることもしばしば。その効果的な使い方とクレーム対処法や費用を見ていきます。
FAXDMとは
朝、事務所のファックス入れを見ると特売のお知らせ・・こんなことはありませんか？FAXDMはテレアポに比べて文字で内容を多く伝えることができるものの、相手ありきで紙の無駄やごみになる確率も高くなります。
またカラーでなく白黒が原則で1枚か2枚がせいぜい。大量に送り付ければ迷惑極まりないこととなります。FAXDMではタイミングさえあえば、「おっ？」というような内容に出会うこともできるようですが先に相手において迷惑にならないような方式を心得ておかねばなりません。
FAXDMのメリット
インクや紙が相手側の負担になる
訪問営業や電話営業は相手がNGなら負担がないですが、FAXDMの場合は紙とインクは先方持ちになっているので「無駄！」と思われることが少なくありません。コストが掛からない前者と比べて相手が嫌がる気持ちに拍車をかけることも。トナーの消費も嫌がられるネタになります。
ファックス番号の入手先が不安
どうやってうちの番号を知ったのか？などリストが出回っているのではないかという不安に駆られます。また FAXを配信した中で「FAXを停止してほしい」と思っても何処に連絡するのかといった点があります。
連絡先に電話をかけると強引な営業に合うのでは？と考える人もいます。結局嫌悪しかない結果になることも。
FAXDMの原稿内に「今後のFAX案内を停止」希望欄を「〇」で儲けておくか配信停止受付電話番号などを記しておくようにすると多少の相手からの嫌悪感も和らぐでしょう。
個人や個人オフィス(自宅兼用など)への深夜や早朝の時間帯には配信しないようにしましょう。深夜（早朝）のFAXDMが困るといったクレームも多く見られます。送ってきた時点で「ここは嫌だな」という印象になってしまいますので。
FAXDMメリット
人件費いらずでアプローチできる
電話で話すよりも具体的な図や内容を書面1-2枚でまとめることもでき、自社の連絡先なども記載できるので手っ取り早く顧客が情報を得ることができます。
FAXDM配信サービスをアウトソーシングしている企業に依頼すれば、リストだけ渡したり、リストを自社で持っている企業なら、全く手間をかけにFAXDMをやってくれます。トータル的に見たら自社でFAXDMをするより効率的なこともあります。
リストを持っている会社は自社商材やサービス内容を見た上で、ターゲット層の地域や業界を絞ってくれます。デザインや原稿作成を請け負ってくれる会社もあります。
新規顧客を得やすい
訪問営業や電話は相手ありき、でいなければ空振り。しかしFAXは24時間営業で、好きな時間に好きなだけ出すことが可能です。相手も見たいときに見ればよいので、新規顧客が欲していたタイミングであれば新たな展開を得やすい営業方式です。
メールマガジンのように、FAXDMにも配信停止依頼の方法案内を入れておけば、次回以降の調整もできます。今後配信しないようにリストから削除するときにはパソコンとのリスト連携などすぐに削除できる方法を選びましょう。
FAXDMの費用・料金相場
FAXDMの費用・料金は提供する会社によって異なります。業界最大手「NetFax」では以下の料金体系となっています。
| 配信件数 | 初期費用 | 基本料金 | リスト代 | 配信単価 | 割増料金 | 見積額 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1,000件 | 0円 | 0円 | 0円 | 5円 | 0円 | 5,000円 |
| 5,000件 | 0円 | 0円 | 0円 | 5円 | 0円 | 25,000円 |
| 10,000件 | 0円 | 0円 | 0円 | 5円 | 0円 | 50,000円 |
参照元：NetFaxの料金
初期費用なし、1枚あたり5円、1000件で5000円～といったところです。
FAXDMクレーム対処法
万が一クレームに発展してしまった場合、冷静に対応しましょう。まずは真摯に謝罪をしてください。そして配信停止依頼に対してはすぐに対応しましょう。
早急に電話を済ませたいとは思いますが、まずは相手の思いや言いたいことをじっくり聞いてあげましょう。落ち着いて最終的に「申し訳ございませんでした。今後はFAXを送らないよう十分徹底させていただきます。」と対応しましょう。
FAX配信業者に対応を依頼している場合は、クレームもその業者が対応してもらえますので特にこちらで対応する必要はありません。対応の程度や費用の有無は配信業者によって異なります。事前に確認してみましょう。
効果的なFAXDMをするために
FAXDMの配信先に気をつける
リストをFAXDMを行ってくれる会社に用意してもらう場合、「業種」「地域」「企業規模」「資本金」など、様々な角度から絞り込んでもらい、ターゲット層にだけ届くようにしましょう。
配信件数によって金額が変わるため、無駄な配信は無駄遣いに繋がります。また送信するタイミングもタイマーなどで予めセットできるため、すぐに確認できない早朝・夜間・休日は避けるようにしましょう。
FAXDMの目的を明確にする
・セミナーやイベント
・資料請求
・注文受付
・ニュースレター
・キャンペーンやクーポン
FAXDMには上記のような目的が挙げられますが、どんなことを目的に、FAXDMをするのかが明確であればあるほど、成功する確率が上がります。
自社のホームページに誘導させる
ホームページのURLや「○○と検索」という表記で、FAXDMを使ってウェブアクセスにつなげることも可能です。「○○ サービス 検索」というワードをいれれば自社サービスに届くようにしておくとウェブアドレス入力をしなくて済みます。
FAX原稿が受け取る側にマッチしたもの、興味をそそる原稿にしておけば受け取る側にとって魅力的なオファーになります。
FAXDMを仕組む流れ
1.FAXDM原稿と宛先リストを確認する
原稿とデザインの作成をした後、配信するリストを決定する必要があります。これらは全てアウトソーシングすることもできます。
2.FAXDMを配信する
予め設定した日時でFAXを配信しましょう。配信する際は一度に一気に配信せず、違う原稿・デザインで1000件ずつ配信してどちらが効果があるか、ABテストをすることをお勧めします。
一体どんな原稿・デザインなら効果があるのか、ある程度掴めた所で、残りを配信する方がベターです。
3.送信結果を確認する
まずは送信結果をリストや機種から確認しましょう。そして反応を見ていきましょう。そこで、FAXDMを送信した宛先に電話でフォローをおこなうと、成果をググっと引き上げることが可能です。
FAXDM代行業者ではエラーが出るとリスト化し、別のハガキなどの方法に切り替えてくれるサービスもあるようです。
FAXDMの効果を振り返る
送りっぱなしではなくFAXDMは、振り返って改善につなげることが大切なのです。
・ターゲット設定について
・送信タイミングについて
・FAXDM原稿は適切だったか
などFAXDMマーケティングを繰り返し、成果を比較するようにしましょう。送信停止希望の宛先には送らないように十分注意しましょう。
送信NGリストの管理をしっかりとおこなわないと、企業としての信頼がなくなりビジネスチャンスやブラック迷惑企業になってしまうからです。
停止リスト（送信NGリスト）は管理できるシステムもあるので迷惑電話ストップのようにきちんと別枠で管理しておくことをお勧めします。せっかくFAXDMから反応を得たいと思っても着信拒否のようにされてしまっては元も子もありません。
FAXDMの配信率と受信率から反応率をきちんと数字で割り出しておきましょう。FAXDMを送る際には、指標を設定することが重要です。FAXDMの反応率は集客用に1,000件FAXDMを送り、1-2名反応があったらよいほうという統計が出ていますが、送り方次第では10名などの反応を得ることも可能です。
まとめ
現在のマーケティングは１つだけやれば良いわけではありません。併用して行うとそれぞれの良さが出て集客につながったりします。FAXDMはその手段の一つです。ただしやるからには選ばれなくてはいけません。
DMの原稿はとても重要です。選ばれるコツは原稿の内容といっても過言ではありません。
FAXDM業者も原稿が命であるという事は承知しています。FAXDMのコンサル経験がある人間は割と少ないもの。実際にやって効果を上げてみると原稿の大切さがわかります。白黒原稿特有の、また相手を想定したFAX受け側の状況まで把握してFAXを送ってみることです。
オフィスのどの辺でFAXを受けているのか、複合機で受けているのか、家庭用のような電話機で受けているのか、相手の企業を想像しながら、どうやったら見てもらえるか工夫しながらFAXDMをするようにしましょう。
FAXDMを通じてウェブの案内をし、さらにウェブでの集客につなげている例も多いです。
紙をみつけて、すぐ目にするFAXDMは目に入れば「やってみようかな」「こんなこともできるのか。調べてみようかな。」と思いやすくする強みも持っています。そこへの入り口としてFAXDMをうまく活用してみましょう。
低コストで始められて、相乗効果が出やすのもFAXDMの特徴です。ウェブで検索されるのを待つのではなく、ターゲットに興味を持たせる「アクセス用」にもFAXDMを使ってみましょう。
世の中には、たくさんの広告手法があります。安いと言われているダイレクトメールでも1通あたり製作費も含めると高額な依頼になります。
FAXDMであれば、単価が安く複数の顧客にアタックすることが可能です。業者に依頼すれば、さらに同業者リストをもとにすぐに情報を発信してくれますので、送信先の人が「自然に目にする」ように受け取れるのです。
捨てられないようにするFAXDMの作り方はここに隠れています。受信したらすぐに文字を見ることができるので、ここを活用して原稿を作り相手を引き付けるFAXDMを配信します。興味のある内容や大切な情報が届けば、B to Bマーケティングの圧倒的な武器になるのがFAXDMです。
B to Bマーケティングにおいて、人件費を削減しつつトライできるのがこのFAXDMです。一人がこれを一人ずつ訪問したら大変なことになりますね。売上は営業マン頼りになっているだけでは、今や乗り遅れるのではないでしょうか？
B to Bマーケティングのポイントは、タ―ゲットの範囲を絞って必要な情報を配信することです。営業マンの代わりになって窓口を開いてあげることが効率よく行えるのが、実はFAXDMなのです。
最も効果的なB to Bマーケティングツールとしてあらゆる内容をもとにFAXDMにうまくマッチさせて活用していきましょう。悩んだらまずは、FAXDMコンサルや外部の専門家に相談してみて自社には一番効果的な方法はどれか？そのための対策はどうかなどガンガン質問して新し集客口を作り上げていきましょう。
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