潜在客を見込客化するためのエサをオファーと呼びます。潜在客がどんなことで悩んでいるのかニーズを把握することが大切で、オファーの内容によってメールの反応率は大きく変わります。メールのキャッチコピーは、いかに読んでもらっている相手の興味を引き付けるかが、ポイントとなります。どんな種類があってどんなメリットがあるのか、解説しましたので、ご参考にしてください。
メールのオファーの例
フリーギフト型オファー
○○プレゼント
・「ご来店いただくと、もれなく○○プレゼント」
・「ご購入いただくと、もれなく○○プレゼント」
商品を購入してくれたお客様に関しては無料でギフトを提供しようとするもの。あなたの商品を買ってもらう際に、「あと一押し！」という場合に有効です。
小冊子プレゼント
・「無料で○○の小冊子プレゼント」
販売しようとする情報がより難解だったり、複雑だったりする場合や、さまざまな情報が飛び交ってしまい真偽が定かでない場合には極めて有効。例えば、資格取得、住宅、リフォーム、保険等。高額な商品・サービスなど、購入する側のリスクが高い場合に極めて有効です。
無料のデモンストレーション
・「素晴らしさを体感して頂くために、無料出張いたします」
・「無料貸出いたします」
商品や機器の使い勝手や便利さ簡単さが購入の決め手になる時にはこの手法が有効。写真やビデオでは説明できない操作性などは、見込み客の事務所や工場に出向いていくのが手っ取り早い。大型装置などは自社に招待して説明することもあります。
無料の見本提供
・サンプルプレゼント
化粧品や健康食品でよく活用されているが、他の商品でも応用が出来ます。ただ、あくまでも無料サンプルなので、商品が学習用カセットテープであれば途中までとか、工夫も有効かも知れません。出し惜しみすると良さが伝わらない可能性もあるので、出し加減の調整をすることが大事です。
保障型オファー
返金保障オファー
・「3ヶ月経っても効果がなかった場合は、全額返金致します」
商品が気に入らなかった場合は、返品を認めるだけではなく、代金を全額返金するというオファーです。返品期間を長期にすることで効果も高まります。通常の返品率は３～５％ですが、このオファーのによって売り上げ個数は平均して２０～２５％増えることがわかっています。
代金の２倍返金オファー
・「お気に召さなかった場合は、代金に2倍を返金致します」
返品を認めるだけではなく、代金の２倍を返金する約束するものです。優良な顧客リストと圧倒的な商品クオリティの自信があれば劇的な効果が期待できます。
パッケージキッド
・今なら○○もセットにしてお届けいたします。
「アイデアキット」とも呼ばれるオファーです。セット内容が多岐にわたるほど、お客様に魅力的に見えます。ただ商品が高利益のものでないと経費倒れになることもあります。
その他のオファー
無料であなたの能力をテストします
・「あなたの適正年収を試算します」
・「あなたの適職を診断いたします」
これは自己啓発ビジネスなどでよく使われる手法です。何かのスキルを磨くためのノウハウを売っている人は、このオファーは非常に効果的です。
限定オファー
・「先着30名さまのみ、○○をプレゼント」
・「今月中にご契約のお客様のみ、代金を10%OFF」
お客様が行動する意思を先延ばししないように、期間を限定する方法。特典などを提供する際にも、この期間限定オファーを同時に実施すると効果が高まります。
同様に、数量を限定するのも効果が高いという特徴があります。
メールのキャッチコピー例
価格編
| 安い | 商品を定価より低く販売する時に使う言葉です。 |
|---|---|
| 格安 | 「安い」という言葉よりも歯切れよく使いたいときに使う言葉です。 |
| 無料！ | 様々な対象に使用可能な言葉。ありふれた表現ではあるが、それだけに対象や文章の組み合わせ次第でインパクトを与える事ができます。 |
| ○○限定価格 | 数量、期間、対象などを限定して販売する時に使う言葉。今買うことのメリットを伝える事ができます。 |
| この価格でやらせて頂きます！ | 言い切ることで、価格への自信と店舗の熱意を伝える事ができます。 |
| 他では絶対に真似できません！ | 他店にはない価格や品揃えであることを、口語によって力強く訴える言葉。理由付けを明確にすることで効果を増す事ができます。 |
| 今まで払いすぎていませんか？ | 問いかけることでお客様に一旦不安と気付きの機会を作り、当該価格の安価性を印象付ける事ができます。 |
| リーズナブル | 具体的な値引率を提示せずとも、よい品が安値であるとの雰囲気を伝えることをできる。安売り感を前面に押し立てないスマートな表現です。 |
| やってしまいました！ | 「何を？」というお客様の視線を捉える、引きの強い言葉。多様な理由付けに適用できる文句です。 |
お得感編
| 増量○○％ | 商品に含まれる内容量を増やして販売する際に使用する言葉です。具体的に数値化してみせた上で据え置き価格とすることで、躊躇していた潜在顧客の心理を刺激することができます。 |
|---|---|
| ～も充実 | 対象によって意味合いはかわるが、漠然としながらも、価値のある内容がつまった商品・サービスである、との好印象を与えることができます。 |
| オマケで～ | 当該商品の購入時に、付加的なサービスを付ける際に使用します。客単価を上げたい場合、条件を設定すると効果的です。 |
| まとめ買い | 購入点数や購入総額によって、何らかのサービスを付ける際に使用します。サービス内容を併記することで一括購入のお得感を伝えることができます。 |
| パワーアップ | 意味がかなり曖昧な語であるが、それだけに多様な局面で、力強く従来からの変化を印象付ける事が可能です。 |
| 同じ価格で倍の量 | 従来と売価を変えずに、対象商品の内容量を倍に増量して販売する際に使用。同じ価格であることを強調することで、お買い得感を伝える事ができます。 |
流行編
| 大好評 | 他の顧客から高評価を受けていることをアピールする言葉です。頻繁に使用される言葉の為、具体的な対象を併記して使用して頂けると効果的です。 |
|---|---|
| 爆発ヒット商品 | やや大袈裟な言葉を使用する事で、人気の高さを強調する言葉です。安っぽさを与える場合もあるので対象商品の選定には注意が必要となります。 |
| 今だけ | 流行商品としてアピールする場合はもちろん、幅広く販促に使用できる言葉です。限定感を強調することで、迷っている顧客の後押しをする事ができます。 |
| ～で取り上げられた | 新聞・雑誌等のマス某体で記事になった商品であることを示す言葉です。具体的な某体を挙げることで信頼感と安心感を与える事ができます。 |
| リピーター続出 | 継続して購入・使用する顧客が多い商品であることを強調する言葉です。商品への信頼感を与える効果があり、具体的な「お客様の声」などと併記すると一層説得力を増します。 |
| 問い合わせ殺到 | 注目を集める商品である事を表現し、関心を引き寄せる効果のある言葉です。 |
| 売れている秘密は～ | 人気商品について、その理由をつけて説明する言葉です。単に「売れている」とアピールするだけでなく、「秘密」という好奇心をそそる言葉を付して説得力を持たせる言葉です。 |
| 最も注目されている～ | 人物や業界から、あるいは効果や用途の面から大きな関心を集めている商品であることを表す言葉です。具体例を挙げることが重要となります。 |
クオリティ編
| ダントツの～ | 他から抜きん出ている特長を口語体で表す言葉です。品質や人気度を対象に幅広く使用できます。 |
|---|---|
| 厳選 | 素材などのレベルから吟味された、確かでこだわりのある高品質な商品であるとの印象を与える事ができる言葉です。 |
| ワンランク上の | 具体的な内容に言及しなくても、上質である雰囲気を伝えることが出来る言葉です。購買によって、お客様自身も向上する印象をあたえたいです。 |
| 実証済み！ | データや権威によって、高い商品価値であることを伝える言葉です。客観性に裏づけられた品質である印象を与える事ができます。 |
| 日本でもトップクラス | 言及する対象の選択は慎重さを要するが、引きの強い言葉です。例えば、製品特性のひとつに限局して強調することで、製品そのものの品質を印象付けるなどの工夫が必要となります。 |
| オリジナル | 商品の独自性を示す言葉です。独自性は、それ自体で大きな訴求力を持つ特質であるので、些細に思われる点でもアピールしたいです。 |
| コストパフォーマンス | 商品自体の有用性や品質に比して価格が安いことを表す言葉です。 |
限定編
| スペシャル | 特殊性を表す言葉です。基本的には「どう特別なのか」の理由付けを併記して使用します。語のインパクトは薄いが語感やデザインを整える為にも使用できます。 |
|---|---|
| オンリーワン | 他にないオリジナル性を強調する言葉です。「この企業でしか手に入らない」という限定感が、購買意欲を高めます。 |
| 先着○○名様 | 購入順に人数を限定して何らかのサービスを付与する際使用する言葉です。限定感とお得感をお客様に印象付け、商品の出足を早める事が出来ます。 |
| 初登場 | 新商品販売時に使用する言葉です。「初物」であることをアピールすることで、興味を引くことが出来ます。 |
| 前代未聞の | かなり大上段から振りかぶった表現だが、強く「今までにない」点をアピールする言葉です。大仰であることを逆用した、ユーモラスな使い方もできます。 |
| 優待 | お得意様などへ、条件をつけて優先的なサービスを行う際に使用する言葉です。店舗からＶＩＰとして扱われる満足感を与えることで、高感度を顧客上げる効果もあります。 |
悩み解決編
| ～解消 | 相手が抱えている問題の解消案を見せることにより、どんな効果があるのか一目で理解させることができます。 |
|---|---|
| 簡単に～出来る | 導入ハードルの低さを見せることにより、気軽に申し込んでもらうための後押しができます。 |
| ～で困ってませんか？ | 相手が抱えている問題を提示してあげることによって共感を呼び、興味引きすることができます。 |
| ～で悩んでませんか？ | 相手が抱えている問題を提示してあげることによって共感を呼び、興味引きすることができます。 |
| ～対策に！ | 相手が解決したいと思っている問題を対策できると強調することにより、購買意欲を高めます。 |
| たった1日で | どのくらいすぐに効果が出るのかを明確にすることにより、具体的にイメージしやすくなります。 |
まとめ
オファー・キャッチコピーの例を見ていきましたが、必ず「景品表示法」に準拠した文章を作成するようにしましょう。「日本一」「最高」などの言葉は明確な裏付けがなければ、「誇大広告」や「虚偽広告」としてみなされる可能性があります。化粧品やサプリメントなどの場合は薬事法に準拠する必要があったり、自動車や不動産業界では、業界ルールで取り決めがあったりします。
しっかりと法律やルールに従って、よりよりメールマーケティングを行うようにしていきましょう。
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