2018.12.01

税理士として集客・マーケティングする方法

年々激化している税理士・会計業界の競争

不景気になると人気となるのが、排他的業務を行うことができる難関資格です。税理士は日本で行われている国家試験の中でもSランクに位置する超難関資格です。

近年では受験者数はむしろ減少傾向にあるものの、税理士として登録をする人数は増加しているという現象が起こっており、実務をもとに試験免除制度を利用して税理士となる人の割合が目立っています。

税理士の資格があることにより可能となる業務については税理士法によって定められており、無資格者がそれに該当する行為をすることは違反行為として処罰の対象となります。

税理士の社会的使命は税務に関する専門家として、個人または法人からの依頼を受けて租税に関する法令に基づいた会計業務をしていくということです。

税制は非常に複雑な法律であり、事業などを行う個人・法人が完全にその内容を把握することは困難です。

誤った方法で納税をしてしまうことは脱税行為として刑事罰の対象となってしまいますし、逆に税制を詳細に知らないことにより免除や控除ができる部分の税を多く支払うことにもなります。

そこで多くの資産を扱う個人や法人は専門家である税理士に依頼をして自身の納税についての業務を委託するわけですが、年々税理士の数が増えていくことによりその顧客の取り合いも激化しています。

その背景にあるのは、便利な会計ソフトやe-Taxなど簡単な租税計算ツールの普及であり、それまで税理士に依頼をしていた顧客も、一定レベルまで法律の理解があれば自分で計算をすることが可能となりました。

平たく言ってしまえば、例え難易度が非常に難しい税理士資格であってもただ取得するだけでどんどん仕事が来るという時代は終わってしまったということです。

時代とともに変遷をしていくのが資格業務ですが、税理士においては単純な租税計算だけでなくそこに何らかのプラスアルファがなければ独立(開業)をして事業展開をしていくことは大変難しい状況となっています。

従来型の単純な会計業務は競争激化により顧客単価がどんどん値下がりをしているので、それ以外の部分でどのように顧客に訴求していくかがポイントです。

税理士としての集客・マーケティング手法の例

2002年以前までは、税理士業務に関して広告規制・報酬規定がありましたので税理士免許をもとに自由に業務や報酬額を決めることができませんでした。

しかし法律が改正されたことにより、税理士資格者がその事業所でどういったサービスを行うか独自に考えて実施していくことができるようになっています。

そのため現在では税理士事務所により、単純会計業務を激安価格で多数受付をしたり、逆に付加価値の高い業務を会計業務と合わせて提供をしていたりということが行われています。

いわゆる薄利多売系のマーケティングを行うためには既に顧客獲得のためのネットワークがしっかり作られていたり、適切な能力のあるスタッフが確保できているという条件が必要です。

価格競争が厳しくなってきているからといって、独立(開業)したばかりの税理士が個人で激安会計サービスを展開しても長続きさせていくことはできません。

むしろこれから展開していくのであれば、他の会計事務所にはないような特殊な業務を担当することができることを売りにしていくべきでしょう。

税理士資格に合格をすることで身につけることができる知識は「記帳代行」の部分だけですので、そこに独自の付加価値を加えるためには自身で別の能力を習得していくことが必要になってきます。

現在、大手の税理士事務所などで実施されているのが企業コンサルティングを併せた会計業務です。

企業コンサルティングは中小企業を中心に非常にニーズの高い分野であり、現在の事業運営では将来性が見いだせない老舗企業などから今後どのように事業の方針を定めていくべきか相談をしたいという経営者がいます。

税理士は会社資産の会計を担当するということもあり、お金の動きを把握することができるというメリットがあります。

そこで現在所有している資産について、どのように取扱をしていけばより事業に役立つ形で維持していけるかということを提案していくことができます。

資産運用についてのコンサルティングは、税理士資格だけでなくフィナンシャルプランナーなどの知識が必要になってきますので、複数の資格や過去の勤務経験を生かした業務を考えていくことが大切です。

ただし税理士として勤務経験があれば誰でも経営コンサルティングができるかというと決してそんなことはなく、成功するコンサルタントになれる税理士はごくごくわずかです。

最低限必要な能力としては、前述したフィナンシャルプランナーや上位資格となる公認会計士、またMBAの学位や社会労務士や中小企業診断士などの国家資格が挙げられます。

それといくつ資格を取得してもそれを有機的につなぐことができる本人の技能がなければ意味がありません。

顧客の話を詳しくヒアリングし、そこからどういった問題があり、その解決にはどういった方面から施策をとっていくべきかを考えるコミュニケーション能力や分析力も必要になってきます。

税理士事務所をマーケティングするには

2002年の規制緩和により、業務内容や報酬額の他、広告についても一気に自由度が高まりました。

そのためこれまでは法律的にできなかった広告・宣伝方法を用いることができるようになり、税理士としての自分の専門分野をアピールしながら集客をしていくことができます。

従来までは新たに税理士に依頼をすると場合には、地元の金融機関もしくは知り合いの経営者などから紹介を受けるということが一般的でしたが、現在ではそうしたコネクションに頼らず広告やインターネット検索を利用するケースが増えてきています。

それを踏まえて効果的にマーケティングをしていくためには「潜在顧客が多い場所」で「業務内容を明確アピールする」という2つのことがポイントになってきます。

まず税理士という仕事柄、全ての社会人に平均的にニーズがあるというわけではありません。

潜在顧客として考えられるのは「企業経営者」「個人の資産家」「確定申告が必要な個人事業主・副業を行っている人」といったところがあり、その他にも「大きな相続が発生した人」「急に多くの資産を処分する必要が出た人」なども考えられます。

もっともやりやすいのがインターネットを使ったマーケティングで、上記の人から連想されるキーワードを使ってSEO対策をするとともに、リスティング広告などを使って上手に検索をする潜在顧客に訴えていくようにするのが効果的です。

インターネット広告だけでなく、地域の繁華街に看板やポスターなどを掲示していくのも効果的です。

ネットで依頼先を決めることができるようになった現在では以前ほど地元の税理士だから信頼できるといった考えは薄くなってはいるものの、特に年配者の場合などは「すぐに来てくれる」という地域性を大事にすることがあります。

その場合、地元の高齢者からのニーズの高い「相続」や「事業継承」「終活」といったことをキーワードにして、相談を積極的に受け付けているということをPRしていくことでより顧客からの要望に答えられる税理士として事務所の存在を示していくことができるでしょう。

あまり欲張って「どんな相談でも受け付けます」というような言い方をするよりも、特定分野に強いことを示すのがポイントです。

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