コンサルティング営業とはなにか
コンサルティング営業とは、商品を売って利益を出すという通常の営業でなく、顧客がもつ問題解決に向けて、その解決策を見出す営業のことです。これらは商品というよりソリューションに近く、業種的にはIT業界や金融などの悩みを解決するコンサルが増えたことがきっかけになっています。
もちろんメーカーのこの部門やこの部門の経費を削減したいとか、生産ラインの効率化などさまざまな業種でのコンサルティングもあります。いずれにしても悩みの無いビジネスなどなく、今よりさらに向上したい、というようなビジネスがほとんどでしょう。そのためのプラスに働く知恵を出すのがコンサルティング営業なのです。
求められるコンサルティング営業を実践するためにはどのようなことに的を絞ればよいかを考えてみます。
コンサルティング営業が注目され始めたのは、やはりIT化の流れでしょう。要望を満たすサービスを提供する。つまり、顧客の御用聞きとなって、定期的にサポートするのがコンサルティングです。毎月のコンサル料を払えば一定の範囲のアウトソーシングにもつながるので今やこの業界は需要が高まっています。
しかし様々なコンサルティング営業のライバルが現れると厳しい価格競争がネックとなります。ただし「強み」を持った営業力や知恵があると価格に限らず発注は多くもらえることになるのです。
ソリューション営業とのコラボで相乗利益を出す
現状で購入している商品と関連するものを提案してさらにバージョンアップをしたり、新しいシステムを一括で提案し、困りごとを解決する営業をソリューションといいます。こちらとのコラボでさらに細かいサポートとしてコンサルティングを組み合わせることで相乗利益も出すことが可能です。
情報社会の今はヒアリング力が一番大事です。顧客が何をもとめているのか?という点をコンサル営業がヒアリングし、ソリューション営業が提案する。
最強コンビをうまく回せれば信頼を得られるだけでなく、これから先の提案が継続して依頼されることも多いのです。情報力がものを言う時代なのです。
コンサルティングというビジネスは、高い知識やノウハウが必要です。また頭脳勝負といってもいいでしょう。しかし、顧客の立場に立たなければ押しつけだけの営業では成り立たないものであることも間違いありません。
ソリューション営業とコンサルティング営業はどう違うか
組み合わせが最強のビジネスとなる二つのスタイルですが、この二つも違いがあります。
コンサルティング営業
相手のニーズをヒアリングし、読み取りそれに最適な解決策を提案する。つまりオーダーメイドの営業です。
ソリューション営業
顧客のニーズに対して最適な商品の組み合わせや、システムパターンを提供する。時にカスタマイズをするが基本は既存の商品やサービスを使うことも多い営業です。
それではコンサルティング営業には、どんな知識が必要で、どのような方法で習得するのでしょうか。
双方とも、顧客を詳しく知らなければ、ニーズが見えてきません。あらゆる角度から情報を集めることは共通になります。トレンドを把握し、アップデートしていく必要もあります。つまり市場の情報力が不可欠です。優位性がどこにあるのか、また劣っている点は何かなど細かく分析しなければなりません。
コンサルティング営業に必要なスキルとは
コンサルティング営業に必要なスキルはまず以下のものでしょう。
ヒアリングスキル
もっとも重要なのはヒアリングスキルでしょう。ニーズだけでなく潜在的なニーズも引き出すような会話をすることが必要です。顧客の抱えている問題点を正しく認識しなければなりませんから、しっかり聞き出すというスキルが必要なのです。
質問力
顧客が悩みや本当の希望を出しやすいように質問力も必要なスキルです。質問の仕方、相手を観察する力を踏まえたスキルを磨くようにしたいものです。普段からこの人は何をしたいか?どうしたいか?を引き出すための質問力の練習をしましょう。
同僚などを相手に「いま何が欲しいのだろう?」という事を念頭にして「何か冷たいものが欲しいけど、君は今どう?」といった自分を盾にして相手の気持ちを聞き出すなどの訓練をするとよいでしょう。
プレゼンテーションスキル
プレゼンテーションスキルは相手を引き付ける重要なスキルです。
単なるおしゃべりではなく、納得できる資料を使ったプレゼンをしなければ相手の心には響きません。わかりやすくかつ、相手が求めているものを踏まえつつヒアリングをもとにした「ツボ」を得られるプレゼンを練習したいものです。
リハーサルを仲間に聞いてもらうのもよいですし、主要なポイントのまとめ方をプレゼンが得意な人に教えてもらうのもよいでしょう。しかし、まるっと真似をするのではなく
自分なりに考えてかみ砕き、相手に響くようなスキルを身に着けていかなければ信頼されるコンサルティング営業にはなれません。
顧客と接触する機会が増えれば増えるほど、考えるべきことをメモする癖をつけておかなければうまい手法は浮かんできません。とにかくメモや記憶媒体に残す癖をつけましょう。
アフターフォロースキル
コンサルティング営業のゴールは、提案物を売るだけではありません。その運用後のアフターフォローも大事な役割となります。コンサルティングに大切なのは、顧客との長期的な信頼関係の構築です。
つまり、次も頼みたいと思わせなくてはいけない、リピートを勝ち取ることが大切になります。導入したサービスが満足であるのか、使っていて不都合な点はないのかなど細かなフォローがあってこそ「またお願いしたいな」と思うものです。
逆にしつこいフォローはNGです。相手が相談しやすい環境を提供してあげる。必要な時に必要なことを言えるようにしておく、声かけをしておくことが信頼につながります。もしも顧客の期待したように動いてない場合は早急に解決策を再提案しなければなりません。
企業の顧客満足度の向上は、コンサルティング営業に関して不可欠なフィードバックです。そのために売りっぱなしにならないアフターフォロー力はスキルとして磨いておくことになります。
まとめ
信頼されるコンサルティング営業スタイルが身につけば顧客から信頼を得ることができ、様々な面で相談されることにつながっていくでしょう。コンサルティング営業は「人」と「人」とのつながりであることは間違いありません。いくら仕事ができる人でも人柄が良くなければ依頼しづらいでしょう。
逆に表面の愛想ばかりよくても実際にビジネスの解決につながらなければ、これまた信頼を得ることは難しくなるのです。
情報競争時代だからこそ、企業はコンサルティングのような人間力で勝負していかなければならないのです。コンサルティング営業を行うことは大変難しいスキルが必要になりますが、相手の身になってさらに相手が望むベストなビジネスを見出してあげるという社会貢献度の高い仕事であるといえるでしょう。
きわめて情報収集が重要であり、それに加え企業のイメージにもなりえてしまうのがコンサルティング営業力なのです。この企業にこれを頼めば絶対大丈夫という信頼されるコンサルティング営業を目指しましょう。
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