営業とマーケティングの違いって？BtoBマーケティングを解説

マーケティングと営業の違いとは

マーケティングと営業ってどのような違いがあるのでしょうか？意外と知らない、ということが多いのではないでしょうか。BtoBの場合を想定して分析してみましょう。

マーケティングの定義とは次のようなこととされています。実際ビジネス用語としてのマーケティングは幅広く、数多くの定義があるのです。

マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である日本マーケティング協会

これだけ見るとなんとなくわかりにくいですね。細かくいえば「総合的活動」という内容にはさまざまなジャンルが含まれています。

これ全てをマーケティングというのですから幅広さが理解できます。たとえばブランディング、商品やサービスの調査、企画、分析、広告/広報、チャネル開拓、価格、集客や営業活動や顧客ニーズまで全ての活動を指しているのです。

この中での営業活動とは普通のセールス活動とリンクする場面があるため、営業とマーケティングの違いが分かりにくい企業もあります。

マーケティングの4Pと営業のターゲットは似て非なる

マーケティングの4Pは別名「マーケティングミックス」ともいわれています。

マーケティング戦略の用語で、ターゲットに働きかける具体的施策を表します。まずマーケティングをするためにはこの戦略を理解していなければいけません。

営業は「顧客ニーズや価格でいかに利益を出すか」という点に絞られることが多く、数字がすべてな部分がある一方、マーケティング戦略というのは、「誰に、どんな価値を、どうやって提供するのか」という点に焦点を絞っていることから違いが生まれています。もちろん両方が利益につながることをするわけですが、その戦略手法が異なるのです。

「どうやって」の部分を分析するとマーケティングミックスは製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つに絞られていきます。これを４Pといいます。

製品のことを知り、考える
価格/コストを見合ったものにする
流通経路を考える
プロモーション手法を考える

といったところが戦略となります。

営業と比較するマーケティング

一報で営業は、商品を売ることがまずは第一です。つまり販売ですね。営業の役割からみれば、以下の二つが仕事となります。

自社の商品やサービスを最大限に売り込み
最終的には顧客と売買契約の締結する

その後の営業的なサポートや顧客の相談などにももちろんかかわりますが「数字を挙げなければ営業ではない」というゆえんはここにあるというくらい利益と数字にこだわるところはマーケティングとは少し異なる部分でしょう。

営業活動の定義で見た場合、販売促進がマーケティングとリンクする部分になります。販売活動/促進という営業行為＝マーケティング活動の一部につながっているのです。

しかし、営業のようにマーケが直接販売活動をするのではなく、営業とのマーケティング・コミュニケーションであることが多くの企業ではほとんど、といっていでしょう。つまり販売するための戦略をお互いの現場の声を共有して目的を達成するという事です。ここが「営業」と「マーケティング」の違いにも表れます。

マーケティングと営業の販売の最も大きな相違点、それは「対象」にあります。営業の相手は「顧客」です。マーケティングは「市場の中のニーズをお客さんを通して見る」のです。つまりマーケティングの相手は「市場」になります。

マーケティングでは市場分類により具体的な戦略化することがほとんどです。そしてターゲットを絞り、プロモーションを行います。特にBtoBマーケティングでは、より、市場ニーズを掘り起こすための活動が必要とされます。

営業活動には、特定の顧客が存在しますがマーケティングには「このお客さん」というものは存在しません。もう少し先を見る、予想をたてて「こういうお客さんだったらどうだろう」という場合も多々あり、これぞ市場ニーズを相手にするということになるのです。

マーケティングと営業の目的は異なる

マーケティングと営業は目的も異なっています。

マーケティング：市場や全体的な顧客の関係を目的とします。とくに全体的な顧客の中でもリピーターやファンを増やすための顧客ニーズを満たすことが重要です。

顧客との関係は、新たに関係を構築する、すでに構築された関係を維持するなど様々です。マーケティングでは顧客との関係をどのように保つかが重要です。そのためのキャンペーンを実施する、SNSでお顧客とつながる戦略などのケースもよく見かけます。マーケティングで大事なのは「顧客と市場とのつながり、関係」です。

いっぽう、営業活動の目的として、マーケティングのようなある程度の長期的な視点よりも、短期的に売り上げを効率よく毎月あげるということが大切になります。少なくとも「先の種まきをしながら今の刈り取りをする」必要があり、まずは毎月の「具体的な数字」が大切になるのです。

マーケティングが市場や顧客の関係を重要視するので、ある程度の長期的な戦略が必要となります。また準備も念入りになるでしょう。一方の営業では、数字を上げるという事が目的の場合なら、長期的なものよりも結果までの期間は短い方が良いでしょう。

もちろん顧客との良好な関係を長期にわたって構築する営業と信頼は非常に大事です。これを保ちつつ、毎月の数字を獲得するのが営業の目的になります。

マーケティングと営業は共存するもの

マーケティングと営業の違いをみてきましたがなんとなくお分かりいただけたのではないでしょうか。

企業としてはどちらも必要な機能です。利益やビジネスを拡大するためには両者が共存していかなくてはビジネスが成り立ちません。

特にBtoBでは、マーケティング活動により効率的な営業活動をして顧客の期待に応える、またコスト削減にもつながるとなれば、大きな利益をもたらすことにつながります。営業の効率化のためのマーケティングをすることも重要なポイントです。

営業が活動しやすい資料作りや広告に基づくアピール手段などを考えるのもマーケティングの大事な仕事です。それを営業がうまく生かすことで相乗効果が生まれます。

さらに、SNSやQRコードなどを読み込ませる、ウェブのアンケートを行うなどマーケティングのIT化により、解析や、リサーチ、顧客情報などを得て、市場の構造も理解しやすくなってきたのが近年の特徴でしょう。より多くのデータをマーケティング市場で得ることができるため、営業からの情報以外でも効率よく分析できるようになってきているのです。Webマーケティングは企業に今や欠かせないツールとなっています。

ウェブページとメール、データベースを利用し、より広告宣伝が細かく手軽にできるようになっているので情報社会のスピードはますます速くなることでしょう。

そうすれば営業の活動におけるスピードもついてくるというわけです。