ダイレクトマーケティングとは自社商品やサービスに何らかの興味や関心をもった見込み客に対してターゲットを絞り、直接アプローチをしていく手法を指します。
反対にTVCMなどのマーケティング手法であるマスマーケティングは、幅広い層へのアプローチが特徴で、会社や商品、サービスなどの認知が目的です。その中には自社製品やサービスに興味を持たない人も含まれてきます。
ダイレクトマーケティングは、消費者からのメッセージを受け取りながら、営業をしていくのが特徴です。例えば資料請求や問い合わせなどが来た人に対して、アプローチをかけていくので効率の良い営業活動を行えます。
つまり、一般的なマーケティングは多数に対して宣伝広告を行う一方向の活動でしたが、ダイレクトマーケティングは、顧客と1対1でやりとりができる、双方向マーケティング手法です。
ダイレクトマーケティングのメリット
ダイレクトマーケティングは何かということを解説しましたが、ではメリットは何なのかということについて説明していきます。
費用対効果が高い
ダイレクトマーケティングの特性上、顧客から問い合わせや資料請求などのアプローチを受け、その顧客に対して売り込みを行っていくため、無駄な宣伝費などを省くことができ、費用対効果が高くなります。
検証やフィードバックがしやすい
ダイレクトマーケティングは、顧客と1対1のやりとりをする手法のため、顧客からのレスポンスが明確に把握しやすく、営業効果を数字で表すことができます。それゆえ、営業のやり方が正しかったのかという検証や改善方法へのフィードバックがしやすいというメリットがあります。
どこでも出来る
ダイレクトマーケティングは、WebサイトやWeb広告からの見込み客の流入となり、また見込み客に店舗に来てもらう必要はなく、電話やメールなどを使用するため、どこでも営業活動が出来るメリットがあります。
どんなビジネスにも適用可能
ダイレクトマーケティングは「通信販売」や「ECサイト」などでしか、効果を発揮しない手法だと考えられがちですが、すべての業種・業態で有効な手法です。
現在はインターネットに自社の商品やサービスなどの情報を載せるのがほとんどですので、どのような業種でもダイレクトマーケティングは適用可能です。
例えば、保険業界ならソニー生命など、通信教育ならユーキャンなどが各業界での代表的な企業例です。
少人数でも事業拡大ができる
一般に事業を拡大させようとすると、営業担当者を増やす、コールセンターなどの受付人数を増やすといったことが必要です。しかし、ダイレクトマーケティングでは、広告やWebサイト、DM、カタログといったものが、営業マンの代わりをします。
また、コールセンターなどお客様窓口については、外注が可能ですので、少人数でも事業拡大がしやすいというメリットがあります。
顧客のニーズを把握しやすい
自社のサイトへの問い合わせや資料請求の際に入力する顧客情報によって、顧客の地域・年齢などを把握でき、またお客様問い合わせからは、顧客のニーズが入ってきます。
これらの顧客情報やニーズを把握することで、今後の商品やサービスへの改善などの対策を打つこともできます。
ダイレクトマーケティングのデメリット
初期投資が必要で回収に時間を要する
ダイレクトマーケティングの生命線といってもいいのが広告です。顧客に興味を持ってもらうための広告を作成するのにコストが発生します。しかし、このコストを回収するのに時間がかかるため、ある程度長期的なスパンになることを覚悟して取り組む必要があります。
軌道に乗るまで労力を要する
ダイレクトマーケティングは、顧客からのアプローチを待ってデータを蓄積し、営業活動を行っていく性質上、軌道に乗るまでの時間がかかるというデメリットがあります。
つまり、Webなどで広告を載せてから目標を達成し軌道にのるまで試行錯誤を繰り返すことを認識した上でダイレクトマーケティングを進めていくことが必要となります。
広告の手入れが必要
時代のニーズに合わせて、広告自体も古いものになり手入れが必要となります。それに伴って時間や費用などの労力が発生します。
ダイレクトマーケティングは広告に興味をもって顧客からのアプローチを待つという性質上、ニーズに合わせた広告の手入れに労力がかかるデメリットがあります。
成功するダイレクトマーケティングの活用法
では、ダイレクトマーケティングの実例などを交えて、どのように活用していくのかを説明していきます。
活用事例1：保険業界
保険業界は古くからダイレクトマーケティングを活用している業界で、事例をご紹介します。
メットライフ生命のCMはよく目にしませんか？CMでは「お見積もりはインターネットから」という言葉をよく耳にします.
CMやインターネットで保険の見積もりや資料請求を宣伝して促し、顧客にアプローチするダイレクトマーケティングを実践している業界です。ひと昔前までは、外交員がたくさんの顧客を抱え、一人ひとりと対面しながら、見積もりを行うのが主流でした。
インターネットが登場して以来、こうしたネットでの見積もりが主流になってきて、外交員からインターネットへと営業拠点が移行して行った事例です。
活用事例2：中古車販売業界
また、中古車業界もインターネットでの見積もりが主流になっており、こちらの業界もダイレクトマーケティングの活用例として挙げられます。
筆者も何度か利用したことがあるのですが、気になる車種の見積もりする際に、メールアドレスあるいは電話番号などの情報を入力して、見積もり金額が送られてくるという手法です。
そして見積もりが送られてきてから、何度かDMや電話などでフォローが来たり、こちらが気になっている車種の情報などが送られてきます。
顧客と1対1の双方向コミュニケーションを行っているという点で、中古車業界もダイレクトマーケティングを実践している業界といえます。
活用事例3：通販業界
大手通販サイト「Amazon」を一度は使ったことがあるという人が多いのではないでしょうか。Amazonでもダイレクトマーケティングを活用しています。
Amazonで欲しい商品や気になる商品を検索すると、それと類似した商品が表示されます。これはAmazon側で興味をもった商品のデータを蓄積し、Amazon側から類似品を提示し宣伝を私たちに行います。
これもれっきとした双方向コミュニケーションが行われている活用事例といえるでしょう。
活用事例4：化粧品・健康食品業界
化粧品や健康食品業界では、「無料サンプル」などを通じて、見込み客の獲得を行っているケースがあります。
筆者も青汁などのサンプルを入手したことがあるのですが、その際には送付先を記入します。これが顧客情報として企業にデータ蓄積されていきます。またサンプル入手後は、紹介雑誌が送られてきたり、DMや電話を通じてキャンペーンのお知らせを連絡します。これもダイレクトマーケティングのやり方だといえます。
まとめ
このようにいくつかの業界について、ダイレクトマーケティングの活用例をご紹介しました。
インターネットの普及により、私たちの生活の中で身近にダイレクトマーケティングが多く存在するようになりました。まだダイレクトマーケティングをこれから取り入れるといった際には、これらの業界を参考にしてプランを立てることが大切です。
メリット・デメリットの両面がありますが、実際に活用している企業がたくさんあります。メリット・デメリットをよく精査し、活用できるようにプランをしっかり練り、ダイレクトマーケティングを採用して効率のいい営業行っていきましょう。
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