営業代行とはどのような範囲でどのような内容を言うのでしょうか？アウトソーシングするとどのようなメリットがあるのか？を解説していきます。
会社内ではシステムをはじめ、さまざまな業務がアウトソース化されています。そのほうが効率もよく、人件費や工数の削減になるためです。最近では会社の中心となる「営業」を代行するサービスもあります。具体的にはどのようなことを代行してくれるのでしょうか？
一言でいえばその内容はさまざまです。例えば大手の企業であれば営業はシークレット事項も扱うためにアウトソースするのは代理店契約を結んで・・ということになるでしょう。
そうすれば販売代理店として堂々と営業することができます。
多くは営業代行というよりも会計処理や労務管理、ITなどバックアップ的なところで手伝おうというのがメインでした。営業的なサポートは全般な場合もありますが部分的なものも含まれています。
例えば、キャンペーンや繁忙期の期間限定のアポ取り、繁忙期などにテレアポ、新製品の案内、アポイントのアウトソーシングやシステムなど質の高いサービスの専門営業代行などがあります。
営業代行サービスは販売のサービスとは異なり、代理店契約などの販売からサポートまで行うようなものではありません。代理店契約となると販売から保守、在庫用のアイテムの確保まで自社で行う必要がありますが営業の場合は、おおもとの中で営業の部分的なところだけを補てんするイメージです。
販売代行はディストリビューターとしてそれぞれの会社の名前でその製品を扱うとして販売をしますが営業代行は組織の一部としての代行をすることとなります。
営業代行サービスはその内容によりさまざまです。範囲においてもマーケティング的なところから、顧客の声を届けるまで販売するまでのパイプを太くする、手伝いをするというイメージになります。
営業代行でやってもらえること
営業代行サービス会社が提供している場合は、企業によりさまざまなものがあります。すべてのサービス会社がこれらすべてを網羅しているわけではありませんので、それぞれのニーズとコストに合わせて最適なサービスを選ぶことになります。
営業代行サービスとして主だったものは次の項目です。
・テレアポ
・セミナーや展示会のサポート
・受注代行、コールセンター
・海外営業
・営業戦略
・営業の教育
・テストマーケティング
・市場調査
どのような場合に利用するかという事については会社のニーズで異なりますが、共通しているのは次のような場合です。
・営業のプロモーション立案する時間や人件費がない
・コールセンターや大量受注の処理時間がない
・テストマーケティングやプロモーションの実施に時間がかかる
・営業の教育をしている時間がない
・展示会やセミナーの準備や人手がない
新事業を立ち上げたばかりのスタートアップや、新しい開拓など、既存に加えてジャンルや販売量も増え、専門的なノウハウを知っている人が必要になった場合なども営業支援としてアウトソースすることがあります。
営業代行サービスはどれくらい費用が必要？
営業代行サービスには、支払い方法は固定報酬型と成果報酬型を併用して行うケースもありますし、固定のみの報酬という場合もあります。
| 固定報酬 | 成果報酬_アポ | 成果報酬_成約 | 固定+成果報酬 |
|---|---|---|---|
| 月額料金 40～60万円（1名あたり） | 1アポ：1～3万円 | 売上の30～50％ | 10～30万円＋成果報酬 |
なお業務を委託する場合には、業務の「請負」と業務の「委任」があります。請負は、契約した仕事を行いその仕事が完成した段階であらかじめ決められた報酬を受け取ります。任は、契約した業務を遂行してもらいそれに対して報酬を払うものです。
営業代行サービス会社に委託する場合は、営業代行サービス会社のやり方を通して仕事がんでいきます。つまり結果オーライであり、やり方は問わないという(常識の範囲で)ことです。ほとんどの責任は営業代行サービス会社の裁量に任されます。
したがって、依頼主と営業代行サービス会社間で十分に会社の損にならないよう、きちんと会社のポリシーを情報交換をして疎通を図っておくことが大事です。
営業代行の月費用としては固定費用で内容によりさまざまですが、1人のお給料を出すイメージです。それに伴う社会保険などが必要なくなるので、営業に関するものだけを毎月派遣のように支払っていると思っていればよいでしょう。
営業代行のメリット
営業代行のメリットには、次のようなものがあります。
営業経費の削減
正社員で雇用するとさまざまな費用が発生するので、アウトソーシングでスポット的に行っていくほうが人件費等は節約になります。またこれらは外注経費として経費扱いの勘定科目に加えることができます。
営業活動までの教育コストを削減、即戦力に
新しく社員で雇用すれば教育コストがかかります。営業代行サービスを活用するといきなり即戦力ですから、そのまますっと営業活動につなげることが可能です。商品やサービスの知識ポイントは教える(カタログなど)必要はありますが、基本的なことは叩き込まれているプロですから柔軟性があります。
営業範囲が広くなる
今まで手が付けられなかった新たな販路開拓にも取り組んでもらえたり、市場や営業範囲が拡大されます。新しい知識も入れることができ一石二鳥の営業の幅を広げることができます。
集客率UP
展示会やWeb販促、テレアポなどをアウトソーシングすると、行き届かなかった範囲の新規集客率がアップします。専門的なところまでチェックできるのでアウトバウンドからインサイドまでさまざまな手口で新規顧客のチャンスを広げることができます。
リピートオーダーのチャンスを逃さないようにする定期的な顧客コミュニケーションとして、ウェブでのSNS活動や交流もアウトソースすればさらにチャンスが倍増します。
商品・サービスの知識・業界知識・営業方法を教える時間やコストはかなり大事になります。例えば同じ業界の即戦力を欲しがるのはそのためです。営業代行を活用することで、このような経費を削減することができるのは大きな魅力といえましょう。
営業代行を利用することで、今まで以上にパワフルに商談件数を確保することができます。貴重なビジネスチャンスについては知らない部分まで行き届きます。
ビジネスの時間をスピーディにする
ビジネスで成功するまでの時間は宝です。営業代行を使えば、営業経験のある営業人脈を持っているルートでできますので、新規の見込客開拓が可能です。時間は、「お金」です。利益を生み出すための時間を営業代行で生み出すこともできます。
成果報酬を採用している営業代行方式ならますます、成果を出すためにスピーディになっていくでしょう。
例えば営業が得意な会社でしたら、営業代行を頼む必要はないと思っているかもしれませんが、マンパワーには限度があります。営業の部分はAIなどに任せにくい部分でもあります。
営業代行を使うメリットは、お金や時間以外でも得意分野をさらに生かして効率を上げていくことにもつながっているのです。
ビジネスにおける営業上の問題点がわかるのも営業代行を入れたときといわれています。営業代行会社は、引き受けるからには成果を目標に動きますので「弱い部分を見つけて修正する」ことも得意です。商品・サービスで改善事項があればそこを修正し、新しい業務ツールを提案したり、話あったりすることができるためです。
営業は見込客との商談だけではありません。その後のフォローアップも大事になります。営業代行をすることはコンサルティング的な内容も含めていることにつながります。
営業ソリューションやアドバイスが受けられる
営業戦略を立案して既存の改善点や新規改良を提案するアドバイスも受けることができます。社内だけでは見いだせなかったことを第三者のプロに見てもらう事で新しいやり方を戦略として取り入れることが可能です。
BtoB、BtoCどちらにも対応した対応が可能ですので起業の求める優先度によって相談し、さらに営業代行につなげて組み込んでいくことができます。
休眠顧客を掘り起こすこともできる
メールを送っているが、返信率が高くないとか、休眠顧客がいるが、活動的にするためには？などの営業代行もフォローできます。課題に合わせてカスタマイズし、戦略的ソリューションも提供できます。
新人研修や人材、営業育成を任せられる
営業に必要な新人や中途採用営業育成をアウトソーシングすれば、社内の人間をその時間にあてがう必要がありません。
特殊な医療営業のノウハウや、訪問営業代行、なども対応してくれる専門サービスもあります。自社にマッチした営業代行を活用し業務効率化を図ることができるのもメリットでしょう。
営業代行のデメリット
デメリットとして、上げられるのは次のようなものです。
取り扱っている商品やサービスが特殊な場合の専門知識にムラが出る
営業活動に専門知識が必要となる場合には、専門知識に不向きであるもの、また専門知識の深さにムラがあると営業活動が回りにくいことも予想されます。
また機密保持契約は結ぶものの情報が漏れる可能性が高まる部署の内容は容易に任せられないことが考えられます。専門分野のところが折り合わない面が出てくるかもしれません。
営業代行の効果範囲を決めにくいことがある
どんな企業でも営業代行を活用して効果があるかは、すぐにはわからないことがあります。その場合、成果報酬だとどこからどこまでを成果とするか見ておかないと、評価しづらい効果である場合も少なくありません。
テレアポのみ手がける企業や、成約率サービスなどであれば件数で成果報酬を出しやすいのですがコンサルティングの成果報酬制などは物差し基準をきちんとさせておかないとわかりにくいものです。
営業代行は、高い質と営業能力を提供してもらうことが前提ですが、やはり信頼関係とともに納得のいく成果を評価することが難しい場合はデメリットとなります。
営業業代行はやってみなければわからない
営業代行を使えば、すべてのビジネスが成功するわけではありません。うまくいかないときでも固定報酬が払われることも多いでしょう。その要因は、さまざま考えられます。
そのうまくいかないことが続かないことが、大事でやってみなければわからない場合も多いものです。その際に「営業代行を頼んでいるんだから、結果を出して当たり前」という態度を出し過ぎると逆効果です。
また、依頼しているんだから、あとは数字だけ取ればよい、ということでもありません。
お互いにコミュニケーションを取りながら、数字が取れない部分があれば次回取れるようにするという協力姿勢がなければ最終的なゴール効果につながらないのです。
このように即効性のある効果を必ず毎回出すことを強要する営業代行への依頼はあまりよいコミュニケーションを生むことになりません。業種によってはデメリットになる場合もあるでしょう。
ビジネスでうまくいくためには、協力体制が不可欠です。お互いのコミュニケーションとターゲットがうまくマッチすることで効果が生まれることを念頭に置いて営業代行を依頼する必要があります。
まとめ
営業代行の強みも、リスクもなんとなくお分かりいただけたと思います。営業代行は業者の選び方も重要です。残念ながら、悪質な営業代行業者もゼロではないと思います。
最初の打合せ段階できちんと営業代行会社の強みや実績や素性を抑えて置き、契約する場合にはクリアな効果を出せる営業代行会社と協力してうまく営業をアウトソーシングしていくことが大事になります。
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