マーケティングにおける「リード」とは、「見込み客」という意味を表し、自社の商品やサービスに関心があり、将来的に取引がある可能性を持つ顧客のことを言います。この「リード」という言葉の定義は、会社内、部門内など様々に定義され、一概にこれが定義と言えるものはありません。
実際のリードマーケティング現場では、「リード」をさらに落とし込んで定義することが普通です。それは「見込み客」の状態が様々であり、対象とする見込み客へのマーケティング施策も様々になってくるからです。
同じ「リード」でも、商品やサービスの知識量が違っていたり、購入意欲も様々なので、対象とする顧客のニーズに合わせてメルマガ配信・セミナー開催など、様々なマーケティング施策を施行する必要があります。
つまり、それぞれの関心や興味、知識量による購入前の「リード」の段階にあわせて、「リード」を分類することが前提となります。次に「リード」を分類した「リード」の種類についてご説明していきます。
リードの種類
一連のリードマーケティングにおいて、何をもって見込み客とするのかという定義が異なるとお伝えしましたが、リードの種類についてご説明します。大きくわけて次の3つに分類されます。
- Inquiry
- Marketing Qualification Lead(MQL)
- Sales Qualification(SQL)
では、それぞれについて詳細に解説していきます。
Inquiry
Inquiryとは日本語に訳すと「問い合わせ」という意味になります。つまり、リードが自社に興味を持ってくれている段階で、会社のホームページから問い合わせフォームを使って自社の商品やサービスについて問い合わせたり、資料を請求している段階です。
Marketing Qualification Lead(MQL)
MQLは、リードマーケティング施策によって、自社の商品やサービスに興味や関心をさらに高めている段階です。さきほどのInquiryの段階で、自社とつながりをもった顧客に対して、こちらからアプローチをしていく過程となります。
例えば、メルマガ配信やオンライン広告、セミナーや展示会出展などで、リードに自社のことをより知ってもらうマーケティング施策段階となります。
Sales Qualification(SQL)
SQLは営業担当者とリードが電話や訪問などで直接アプローチしていく段階のことをいいます。またSQLにはさらに2種類あり、「Sales Accepted Leads」、「Sales Generated leads」と呼ばれるリード（見込み客）があります。
「Sales Accepted Leads」はマーケティング担当者から引き継いだリードのことを指し、「Sales Generated Leads」は営業が直接リードに電話や訪問しアプローチしているリードのことを指します。
リードの獲得法
では、実際にリードをどのように獲得していけばいいのかということですが、具体的にリード獲得法について解説します。リードを獲得するためには、下記の2つの軸が必要です。
- インバンウンドorアウトバウンド
- オンラインorオフライン
インバウンド
インバウンドとは、見込み客にとって欲しい情報をこちらから発信し、見込み客自らこちらへ問い合わせをしてくる仕組みを作ることです。
例えば、メルマガや資料などを送り、自社の商品やサービスに関する情報を発信し、興味を持った顧客が問い合わせをしてくるといったことです。
アウトバウンド
インバウンドとは対称的に、アウトバウンドはこちらから継続的にアプローチをする手法です。
例えば、展示会などで名刺交換した来場者に電話やダイレクトメールでアプローチしていく、またはアンケートなどを通じて獲得した顧客情報を元にアプローチしていくなどといったことです。
オンライン/オフライン
オンラインとオフラインは、ネットを使うか使わないかの違いで、ご存じの通りオンラインはネットを使う方法で、オフラインは折込チラシなどのネットを使わない集客方法です。
このインバウンド/アウトバウンド、オンライン/オフラインを上手く組み合わせて、どういう具体的なアプローチがいいのかを決めていくことになります。
では、リード獲得に向けての具体的なアプローチ方法についてこれから解説します。
具体的なアプローチ方法
テレアポ
テレアポは字のごとく、たくさん電話を掛けてアプローチしていく方法です。直接話をしてアプローチしていくわけですから、短期的に成果を出しやすい手法です。ただ中々聞いてもらえないのでたくさん人に電話を掛ける必要があるため疲弊しやすいのが欠点です。
DM（ダイレクトメール）
郵便やメール便を利用して広告やカタログを送付し、自社の商品に関心を持ってもらう手法です。
展示会
属する業種の展示会などに出展し、ブースなどに訪れた人と名刺交換や直接会話してアプローチをかけていく手法です。出展費用や人件費などのコストがかかってきます。
セミナー
自社の知識やノウハウなどをセミナーで伝えながら、自社のサービスについて紹介していく手法です。セミナーに参加してくれるリードは、自社に興味を持っているということなので、顧客につながりやすいという面があります。
SEO対策
インターネットで、検索順位を上げてたくさんの人に見て貰うように宣伝を狙う手法です。
Web広告
リスティングともいわれ、検索エンジンと連動していて自社の商品やサービスを、ユーザーが検索したページに表示させる手法です。ユーザーが興味を持っているキーワードと関連して表示されるため、スタートラインとしては少し前に進んでいる状態からのアプローチなります。
上でご紹介した方法がリードを獲得するための方法の一例です。現在どのような状況なのかをよく吟味して、どの方法を使うのがベストなのかを検討していきましょう。
リードを顧客に育てるためのアクション
先ほどはリード獲得法についてご説明しました。それでは、獲得したリードを顧客に育てるためにはどのようなアクションをとっていけば良いかについて解説します。
リードを顧客に育てるアクションとしては、「リードナーチャリング（育成）」と「リードクオリフィケーション（選定）」を行っていくことが大切になってきます。この2つについて詳しく説明していきます。
リードナーチャリング
ナーチャリングとは「育成」という意味で、リードナーチャリングとは獲得したリードを顧客に育てていくプロセスを指します。獲得したリードに自社の商品やサービスの情報やそれらを使った時の効果など、リードに対して情報提供し、興味・関心を引き出す段階のことです。
具体的な手法としてメールマガジンやホワイトペーパーといった手法が使われます。（ホワイトペーパーとは技術資料や他社比較などのリードの有益になる情報を載せたもの）
リードクオリフィケーション
リードナーチャリングでリードを顧客へと育成しつつも、顧客になりそうなのか、そうでないのかを分ける段階のことを「リードクオリフィケーション」といいます。優先順位の高いリードを選りすぐるので、営業は効率のいいアプローチをすることができます。
このようにリードを顧客に育てるアクションとして、2つの種類のアクションがあります。
まとめ
マーケティングや営業を行う上で、全体像を把握し適切なマーケティングのフローを選択することが大切です。本記事では、「リード」を獲得、育成、そして顧客へと導いていく手法などについてご説明しました。
実際のマーケティングや営業の現場で、適切な選択ができるようご紹介しました手法についてご検討してみてくださいね。
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